張姐“愛嬰果連鎖”小程序店老板從事母嬰行業(yè)多年在邢臺寧晉開了一家母嬰連鎖店。

“人生就像滾雪球。最重要的事就是發(fā)現(xiàn)濕雪和長長的山坡”。——巴菲特

解釋下來就是：堅持，復利效應與選對賽道。

說到堅持，還有一個不得不提到的人就是張小龍。兩位在各自領域登峰造極的人都在踐行這同一個道理：選對賽道，然后持之以恒。

創(chuàng)業(yè)的賽道千千萬萬，愛嬰果的老板娘張姐就選擇了她最熟悉的那一條。張姐是寶媽，對養(yǎng)孩子頗有心得，能理解為人父母在為孩子花錢時的考量。而且在開愛嬰果連鎖之前，張姐也做過母嬰批發(fā)配送，因此開母嬰店對她來說可以說是輕車熟路。

聊起母嬰行業(yè)，張姐可以說上一天一夜，從母嬰行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，到這個城市的每家店的情況，她都清楚。張姐說，她剛做母嬰批發(fā)配送時，城里也就四五家母嬰店，而且都是50平左右的小店，賣的就是奶粉、紙尿褲、寶寶服飾、推車等常見商品。到后來，各種嬰兒輔食、孕婦護膚品都是店里的必備品。三年前她開店時，這座城市已經(jīng)有幾十家母嬰用品店了，大大小小的都有。像愛嬰果這種總面積超過200平的店，也有好幾家。

做生意，都看市場。很多人都覺得嬰兒孕婦的錢好掙，加上現(xiàn)在二胎政策全面***，市場需求更大了，開母嬰店肯定能賺到錢。但是近些年，母嬰行業(yè)和其他的實體行業(yè)一樣，受到電商的沖擊越來越明顯。

電商們?yōu)閾岊櫩停缇土脸隽藘r格底線，圈走了一***客戶。而線下實體店同行之間的競爭趨于白熱化，一年到頭促銷不斷，價格根本上不去。而如果你的店不做營銷、不搞活動，就沒有銷量。

促銷，沒有利潤；不促銷，沒有成交！這在很多老板看來似乎是個無解的死局，但是如果積極尋找解決之法，卻能有另一番天地。

時代不同了，很多老板知道如果只按照以前的經(jīng)驗的繼續(xù)經(jīng)營，生意早晚會垮的。而目前店里的對手有兩類：電商和實體店同行。針對這兩種對手，需要拿出不同的應對之策。

張姐的小程序店首頁

電商不是主打低價嗎？那實體店就不跟它比價格，跟它拼場景，比服務。像愛嬰果的店面有兩層，每層100平米，張姐將二樓做成了一個寶寶游泳館。寶寶洗澡需要顧客到店，電商做不了吧？這一來二去，這些寶媽奶爸跟店里熟了，自然就成了店里的老顧客了。遇到寶寶東西用完了，帶著孩子過來游泳的時候，有什么需要的，一般就順便買了。

實體店主打線下服務，但是在便捷性上，會輸給電商。而像母嬰店這類實體店，想要贏過同行對手，就需要從線上去突圍，在便捷性上下功夫了。

“我們這個城市不大，很少人會在網(wǎng)上做生意。我買小程序都是因為朋友在賣，他跟我說過很多次，而且還到店里給我演示了兩次。”張姐說，“他說反正我的店平時也要搞活動，如果只是在店里搞，把活動發(fā)朋友圈、發(fā)群里，顧客可能當時被活動吸引，但是一過了那個勁，有時候又懶得出門，一拖就把活動時間拖過了。如果做個小程序，顧客看中了直接下單，然后隨時過來消費都行。付了錢他總不會不來吧？我想著，還真是這個道理，而且做個小程序也不貴，就同意了。”

張姐還說現(xiàn)在市場環(huán)境不一樣了，消費者的思維也在發(fā)生變化。下面就是根據(jù)張姐的分享，總結出來的三點：

第一，注重口碑。現(xiàn)在的寶媽大多是80后、90后，他們是伴著互聯(lián)網(wǎng)成長的一代，在孕期就開始做大量的功課，育兒知識更充分，也不執(zhí)著于進口，更注重口碑，買對的未必買貴的。

第二，注重效率。帶孩子很耗時間，要是二胎家庭，時間就更不夠用，對他們來說，能用機器、能用互聯(lián)網(wǎng)解決的事情，就直接解決了，擠出時間陪孩子才更重要；

第三，注重學習，新一代寶媽很注重育兒經(jīng)驗的分享交流，而且在家?guī)Ш⒆拥膶殝層写罅康臅r間上網(wǎng)，因此各種微信群成了他們的戰(zhàn)場。

針對寶媽們喜歡交流學習這點，張姐就建了個微信群，每天都堅持在群里發(fā)育兒知識、營養(yǎng)知識，寶媽奶爸們看完后也會互相討論，群里一百二十多個人，每天聊天的時間至少四個小時以上。當然，張姐也偶發(fā)一兩個特價商品的小程序碼，效果也不錯，平均一個月能有五六十單。

而真正張姐看到小程序的實力的是年底的年貨節(jié)活動，這一次活動，讓店里的線上營業(yè)額一下子翻了5倍！當然，更重要的是給店里接下來的發(fā)展，指了一個新方向。

“這次活動還得感謝微趨道的同事，他們既幫我想活動方案，又給我提供活動物料，出了不少力。現(xiàn)在想想，我們以前的那些活動都是瞎玩，沒有留住顧客。”張姐說，“當時他們讓我選5款活動特價商品時，我很不樂意，因為特價的活動我自己也做，沒什么效果。后來還他們打***跟我說，特價商品只是引子，我們的目的是通過特價商品，吸引顧客到店，鎖定他們以后的消費，我這才放心，于是選了五款12月最暢銷的商品拿去做活動。”

作為配合，我們設置了活動規(guī)則：

預存58元可免費領價值268元的雅士利奶粉一聽（超級會員價33.33元）；

花298元開通超級會員，送寶寶游泳14次，以后購買商品可以享受超級會員價；前22個會員到店加19.9元可到店領取68元全元康鈣、鐵、鋅一盒（任選一個）。

“活動剛開始，我們就把活動海報發(fā)到群里，群里120多個顧客，當天就有25個在小程序上下單。接下來幾天，也有不少人下單。除了特價商品，預存58元的顧客最多，有42個，還有18個老顧客購買了寶寶游泳卡。

母嬰行業(yè)跟其他行業(yè)不同，對于孩子的東西，有的家長很謹慎的。商品要試過摸過才會下單，孩子游泳要看環(huán)境和衛(wèi)生過不過關。所以不少顧客都直接到店了解然后購買。

張姐表示：“這次活動我挺滿意的，線下的營業(yè)額更是漲了不少。以前我們也做活動，只在店里做，效果也遠不如這次。以前活動最多有三四個老顧客帶朋友過來，這次就有十多個老顧客給我介紹了新顧客。我估計是把活動內(nèi)容做在了小程序，他們分享起來更容易。”

最后值得再提一句的是，這次活動之后，張姐打算探索小程序營銷的更多可能性，于是自己做了個小活動，從2月14日到2月27日，用小程序做出了1.3萬的成績。

其實做生意，就是一場關于“人、貨、場”的變革史，懂變通的店，才能搶得更多的生存空間。大浪淘沙，能留下來的都是市場和消費者的選擇。

老板心得

最后，張姐將自己這些年做生意的心得分享給大家：

1、時代在變，我們做生意的也要跟著變，如果能借助新的工具，真的能事半功倍。這次做活動我感覺就挺明顯，有小程序去讓顧客下單、分享，效果好多了。

2、要有自己的宣傳渠道，加強跟顧客的聯(lián)系。我們平時加的顧客好友、建立的微信就在這次活動的宣傳中發(fā)揮了挺大的作用。而且跟顧客打好關系，不僅他需要買東西時第一個想到你的店，而且還會主動將你的店推薦給需要的朋友。

3、堅持做好品質(zhì)和服務，才是最重要的。