全網(wǎng)同一ID：險(xiǎn)有人談

這是我的第105篇原創(chuàng)文章

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經(jīng)常有朋友找我買保險(xiǎn)，一般開(kāi)場(chǎng)白都是：大勇，我想買一個(gè)重疾險(xiǎn)；大勇，你給我推薦一個(gè)重疾險(xiǎn)，買什么樣的好；大勇，幫我給孩子買一個(gè)保險(xiǎn)；大勇，我媳婦兒快過(guò)生日了，我想送一個(gè)退休能領(lǐng)錢(qián)的保險(xiǎn)給她，你幫我選一個(gè)。

還有的朋友明顯做了一些工作：你幫我看看這個(gè)保險(xiǎn)好不好，我想買這個(gè)；xxx（我們共同的同學(xué)在我這里買了保險(xiǎn)，同學(xué)告訴ta從我這里買的）從你這里買的保險(xiǎn)，我要一份一樣的。

有的朋友體檢出現(xiàn)了問(wèn)題，也找到我想買保險(xiǎn)，讓ta把體檢報(bào)告發(fā)給我，結(jié)果就沒(méi)了蹤影，過(guò)了兩天問(wèn)ta體檢報(bào)告找到了嗎，沒(méi)有答復(fù)，再過(guò)幾天再問(wèn)，還是沒(méi)有答復(fù)……

有的朋友前面都聊得特別好，然后根據(jù)ta的需求做了方案，約好三天后聯(lián)系，結(jié)果人間蒸發(fā)，聯(lián)系不上了，過(guò)了一個(gè)星期回復(fù)了，大勇我暫時(shí)不買保險(xiǎn)了，最近要做xxx……

總之做了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之后，得到很多同學(xué)，朋友，還有以前工作認(rèn)識(shí)的客戶的關(guān)照，但從第一次咨詢到最后投保完成一口氣完成的，幾乎沒(méi)有——而這太正常不過(guò)了，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)咨詢本來(lái)就是一個(gè)不斷溝通需求調(diào)整方案再磨合的過(guò)程。

但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都對(duì)接幾十上百家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，無(wú)法直接給來(lái)咨詢的客戶推薦產(chǎn)品，這也是不負(fù)責(zé)任的做法。

經(jīng)紀(jì)人幫助客戶投保，更像是專科醫(yī)生的工作流程，需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的問(wèn)診檢查溝通開(kāi)方治療康復(fù)等等，才能幫助病人（客戶）解決問(wèn)題。

所以我想應(yīng)該可以把經(jīng)紀(jì)人標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程寫(xiě)一篇文章出來(lái)，讓來(lái)咨詢保險(xiǎn)的客戶，一上來(lái)就知道我們的標(biāo)準(zhǔn)流程是什么樣的，這樣雙方都不用有什么壓力。

比如上面說(shuō)的，方案做好了，但客戶因?yàn)榕R時(shí)有別的情況暫時(shí)不能投保了，客戶還不好意思明說(shuō)（認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人前面做了那么多工作有點(diǎn)不好意思），有時(shí)候經(jīng)紀(jì)人這邊也不好意思隔三差五地追問(wèn)，這樣一來(lái)雙方都有點(diǎn)尷尬不說(shuō)，效率也特別低。

前期溝通好方案的客戶，如果因?yàn)閯e的原因暫時(shí)無(wú)法投保，經(jīng)紀(jì)人只需將客戶的投保流程做個(gè)臨時(shí)結(jié)案，等過(guò)段時(shí)間客戶處理完手里的事情要想重新投保，再按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行就可以了。

那么經(jīng)紀(jì)人如何像醫(yī)生問(wèn)診一樣，根據(jù)客戶需求和具體情況量身定制解決方案呢，我們一起來(lái)看一下。

經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程如下：

①經(jīng)紀(jì)人收集資料，相當(dāng)于醫(yī)生問(wèn)診

②需求分析對(duì)應(yīng)各類醫(yī)學(xué)檢查

③方案設(shè)計(jì)就好比醫(yī)生出具報(bào)告開(kāi)具處方

④方案呈現(xiàn)就是醫(yī)生講解治療方案，商討并決定

⑤執(zhí)行投保，相當(dāng)于就醫(yī)時(shí)啟動(dòng)手術(shù)及治療

⑥合同遞送就是術(shù)后觀察及治療

⑦經(jīng)紀(jì)人提供的終身服務(wù)就好比復(fù)診跟蹤及康復(fù)理療

我們?cè)僖黄饋?lái)了解一下，經(jīng)紀(jì)人投保標(biāo)準(zhǔn)流程，每個(gè)步驟大概都有哪些具體內(nèi)容。

01收集資料，了解需求

這一步需要了解客戶家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)背景、家庭經(jīng)濟(jì)責(zé)任、健康狀況（有無(wú)體檢異常、就醫(yī)記錄等）、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)（收入，資產(chǎn)，負(fù)債等），了解客戶想通過(guò)保險(xiǎn)解決什么問(wèn)題（住院、重疾、身故、殘疾、教育金、養(yǎng)老金，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄等）。

只有通過(guò)收集客戶的這些資料，了解了需求，才能保證經(jīng)紀(jì)人可以從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，進(jìn)行后面的流程。

02梳理信息，需求分析

這里根據(jù)前面收集的客戶資料，以及客戶的需求及偏好，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別分析，測(cè)算各險(xiǎn)種實(shí)際需要的保額。

只有保障全面（該保的人，該保的風(fēng)險(xiǎn)都要保到），保額充足的保障方案，才能充分覆蓋客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

03根據(jù)需求，設(shè)計(jì)方案

結(jié)合需求分析的結(jié)果，家庭成員的身體情況，各保險(xiǎn)公司的投保核保規(guī)則，篩選產(chǎn)品，制定初步方案。

明亞的供應(yīng)商有上百家保險(xiǎn)公司的上千款產(chǎn)品，這是保證經(jīng)紀(jì)人可以為客戶挑選最適合產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

如果是有體況的客戶，經(jīng)紀(jì)人還可以幫客戶尋找最優(yōu)的承保條件。既可以為客戶節(jié)省保費(fèi)，還可以給客戶提供更好的保障。

04方案呈現(xiàn)，講解溝通

再次確認(rèn)需求，通過(guò)方案給客戶講解方案設(shè)計(jì)思路，預(yù)覽保障權(quán)益及可以提供的增值服務(wù)，并根據(jù)客戶的反饋，調(diào)整和優(yōu)化方案，確保最后的方案是經(jīng)紀(jì)人和客戶充分溝通之后，可以真正滿足客戶需求的結(jié)果。

05執(zhí)行投保，方案落地

根據(jù)客戶提供的資料信息，協(xié)助客戶進(jìn)行投保。如果期間涉及到和保險(xiǎn)公司溝通細(xì)節(jié)（比如需要人工審核身體健康狀況），配合提供相關(guān)資料給保險(xiǎn)公司，爭(zhēng)取最優(yōu)核保結(jié)果。

06合同遞送、當(dāng)面確認(rèn)

遞送保險(xiǎn)合同給客戶，當(dāng)面給客戶備注合同中的重要信息，與客戶再次回顧投保需求和方案設(shè)計(jì)邏輯，申明重要權(quán)益，根據(jù)客戶投保醫(yī)療險(xiǎn)的具體要求，提示客戶醫(yī)療險(xiǎn)要求的就醫(yī)注意事項(xiàng)。

07終身服務(wù)，歡迎推薦

簽訂合同之后，經(jīng)紀(jì)人跟客戶的聯(lián)系更加緊密了，這也是客戶基于信任將自己的保障委托給了經(jīng)紀(jì)人。因此經(jīng)紀(jì)人必定心存感恩，會(huì)好好珍惜這份沉甸甸的信任。

與此同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人能提供的也不僅僅只是保險(xiǎn)方面的服務(wù)，未來(lái)無(wú)論是關(guān)于保險(xiǎn)的保全（資料修改，變更投保人受益人，加減保等），理賠等各種情況，經(jīng)紀(jì)人一定竭盡所能提供服務(wù)。

同時(shí)明亞的經(jīng)紀(jì)人，很多都是終身學(xué)習(xí)踐行者，不斷提升自己各方面的技能，也期待在其他很多方面，明亞人都可以給客戶超出期待的服務(wù)。

如果客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)，以及經(jīng)紀(jì)人本人非常認(rèn)可，也非常歡迎將經(jīng)紀(jì)人推薦給自己的親朋好友，畢竟，好的經(jīng)紀(jì)人值得，自己的親友也值得。

以上就是經(jīng)紀(jì)人投保的標(biāo)準(zhǔn)流程。如果我們已經(jīng)開(kāi)始咨詢，也許接下來(lái)就會(huì)陸續(xù)進(jìn)行到下一步哦，如果期間遇到什么問(wèn)題，可以隨時(shí)詢問(wèn)經(jīng)紀(jì)人。

如果本次投保遇到問(wèn)題，或者暫時(shí)不想投保了，隨時(shí)告知經(jīng)紀(jì)人，咱們就先暫停投保。將來(lái)無(wú)論什么時(shí)候想重新投保，歡迎隨時(shí)再找經(jīng)紀(jì)人咨詢就可以啦。