決定你做出決策的,是你心中隱藏的“利害”|談判中的利害第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第463篇推文。
全文共1593字,閱讀大約需要3分鐘。
1引言美國的管理學學者,瑪麗-帕克-弗麗特(MaryParkerFollett),被譽為“現代管理之母”。
她在自己的書中講述了一個真實的故事。
在一間圖書館的閱讀室里,有兩個人在吵架。
一個就是要把窗戶打開,另一個就是要把它關上。
幾番糾纏之下,無人妥協。
旁邊走來一個和事佬,建議大家各讓一步。
于是兩個人開始爭論這個窗戶究竟應該開多大,
是該開一個縫?還是該開一半?
再次糾纏之后,依然無果。
這時,瑪麗走了過來。
她詢問其中的一個人為什么要開窗,他回答道:
“我需要新鮮空氣。”
她又問另外一個為什么要關窗,他回答道:
“因為有風。”
瑪麗想了一會兒,把兩人爭搶的這個窗戶關上,走到隔壁過道把鄰窗打開。
這樣,兩人所在的空間既有新鮮的空氣,又沒有讓任何人吹到風。
是什么讓談判中的人糾纏不休?
是立場。
而又是什么讓談判的難題迎刃而解?
是利害。
2立場背后的利害這是一個全新的系列,我稱之為“談判中的利害”,它的思維方式來自哈佛大學的“哈佛談判工程”。
瑪麗講述的故事,是一個經典的談判原型。
我們常見的失敗的談判,幾乎都符合這樣的模型。
因為在這個模型中,雙方的立場產生了沖突;
更糟的是,他們都誤認為談判就是要在立場上達成一致。
把“立場爭辯”當做談判的人,走了一條南轅北轍的談判之路。
文首的故事中,瑪麗的做法到底有何奇妙之處?
無論是爭論中的兩個人,還是那個“和事佬”,他們的焦點都在“立場”上。
立場一:窗戶應該打開;
立場二:窗戶應該關上。
雙方努力的目標就是想要對方接受自己的立場。
前來勸架的和事佬則希望雙方能夠在兩個立場之中找到妥協的“中點”。
但這個提議并沒帶來多少改善,因為新的爭論仍然是“立場”之爭:
立場一:窗戶只能開一個縫;
立場二:窗戶應至少開一半。
但凡他們的目光還集中在“立場”之上,吵多久也沒用。
瑪麗的做法是,越過雙方的立場,探究立場背后到底隱藏著怎樣的“利害”關系。
何為“利害”?
就是“利益”和“損害”。
天下談判之道,皆跳不出“利害”二字。
果不其然,瑪麗發現,
堅持開窗一方立場的背后,隱藏著“利益”:希望得到新鮮空氣;
堅持關窗一方立場的背后,隱藏著“損害”:不想被穿堂風吹到。
只要談判者能夠捕捉到隱藏在“立場”背后的“利害”,接下來的思考自然就簡單起來:
那么既能有新鮮空氣,又不會吹到風的解決方案是否存在呢?
這個問題遠比“到底該不該開窗”要有意義得多。
3利害的拆解如果上面的邏輯能夠被你接受,那么接下來還會有一些更復雜的情形要思考。
“利害”還可以做細分。
“利益”可以是需求,可以是奢望;
“損害”可以是擔憂,可以是恐慌。
你表面上聽到談判中所說的也許是,
小李:
小張,你怎么能夠一下子就把一個月的會議室都預訂了,你讓其他部門怎么開會?
小張:
怎么了?系統允許我這么訂啊,我提前兩個月就有這個需求,你怎么不提前預訂?
這場對話劍拔弩張,沖突似乎不可避免,因為雙方的立場很容易陷入爭辯,
利用系統規則霸占會議室到底對不對?
但別急,想想這個沖突背后隱藏著怎樣的“利害”?
也許小李的意思其實是,
今天下午我臨時需要你訂的這間會議室,很緊急,有沒有可能,讓給我一下?
他表現出的是“需求”,也是對“臨時借讓會議室”的“奢望”。
而小張的意思其實是,
我們部門長期很多人有培訓需求,我如果不能隨時提供會議室,會被老板罵的,而今天下午,確實還沒人培訓。
而她表現出的是對“萬一不能滿足培訓需求”的“恐慌”,但“今天下午會議室確實空著”就讓這個“恐慌”減輕為一點點的“擔憂”。
有沒有可能,把小李的“奢望”和小張的“擔憂”做一個匹配?
小張,你看,既然你們下午也沒人用這個會議室,能否借給我用一下,萬一,你們臨時需要培訓,我再讓給你,好嗎?
這個建議,既滿足了小李的“奢望”,也規避了小張的“擔憂”;
而“利用規則霸占會議室對不對”的立場沖突,還有去浪費時間爭辯的必要嗎?
4小結在談判中,你的決策一定會使你選擇某一個立場;
但請千萬別忘了,是你心中隱藏的“利害”決定了你做出這個決策。
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這里是“談判思維”!
“談判中的利害第一篇”待續
---桔梗(839239@qq.com)