成立將近10年的輕松到家，已為超過200萬家庭用戶提供涵蓋鐘點保潔、做飯、寵物洗澡等家庭服務。但近日，該企業“官宣”資金鏈斷裂，不僅讓外界看到資本退潮后的企業窘境，也揭開了互聯網家政平臺一地雞毛的行業現狀。

　　《財經天下》周刊

　　撰文?/張文靜

　　編輯?/田晏林

　　“不敢相信，怎么會遇到這樣的事？”***另一端，年近50歲的劉蕓控制不住嚎啕大哭。

　　現在的她與愛人創業即失業，身上還背著100多萬元債務，并且隨時要面臨被100多位家政阿姨提起仲裁的風險。

　　今年1月，在朋友的介紹下，劉蕓與深圳一家專門做互聯網家政服務的平臺公司——深圳市輕松到家科技股份有限公司（簡稱“輕松到家”）簽訂了加盟協議，將名下技師信息錄入輕松到家系統，由后臺統一派單。

　　原本以為不花一分錢就能加盟是樁美事，但當時的她并不知道，簽下自己名字的那刻起，噩夢已經開始。

　　劉蕓告訴《財經天下》周刊，加盟輕松到家后，產生的每個訂單平臺都會支付150元，其中120元屬于家政阿姨的，剩余的30元將由加盟商收取。想著每成一單都能有“中介費”收，她便按照輕松到家的要求，開始在市場上大量招聘、培訓家政阿姨，并讓她們在輕松到家平臺上接單，由輕松到家統一結算工款。

　　但從5月份開始，劉蕓再沒有收到結算款了，而她管理的100多位阿姨，現在已經3個月沒有任何收入。

　　7月初，劉蕓趕去深圳找輕松到家***，但當她看到該公司的辦公地點被一群加盟商、客戶團團圍住時，才意識到這家公司早就出了問題。

　　7月17日，輕松到家在數次辟謠后，終于坦白：公司因經營資金鏈斷裂，整體負面的信息發酵對企業銷售及交付帶來沉重打擊，決定于7月18日起，暫停全部銷售、交付，恢復時間待定。并且表示，公司正在對用戶、技師、加盟商、供應商、員工的債務整理清算，將根據資本運作情況逐步償還。

　　輕松到家是起家于深圳的O2O平臺，成立于2012年，最早叫輕松家電，是一家家電后市場服務平臺，之后業務逐步拓展至家政服務領域，包括保潔、保姆、做飯、家電清洗等。官網顯示，公司的服務范圍覆蓋北京、上海、深圳、廣州，服務人員總計超過3000人，年營業額超過5000萬元。

　　輕松到家創始人是李偉，在創業前，他曾在體制內工作過，辭職后還做過律師。企查查顯示，2018年以前，輕松到家獲得過6輪融資，共計1.5億元左右，投資方包括祥峰資本、光信資本、深投控等知名投資機構，以及著名天使投資人吳宵光等。但在一眾投資人里，外界最熟悉的，還是香港知名影星曾志偉。

　　2017年，輕松到家一度登陸新三板，但不到兩年時間股票就終止掛牌。如今，輕松到家的這紙“爆雷”公告，不僅讓外界看到資本退潮后的企業窘境，也揭開了互聯網家政平臺一地雞毛的行業現狀。

　　“爆雷”前夜，營收破億

　　前兩天，劉蕓剛從深圳返回廣州，在這之前的20多天里，她奔波在深圳相關部門之間，希望討回屬于她管理的100多位家政阿姨的薪資結算款，但沒有結果。回到廣州出租屋里的她，心灰意冷。

　　“現在我們都不知道該怎么辦了。”劉蕓只覺得陷入了一場噩夢，她知道自己是在夢里打轉，但就是走不出來。

　　從事保潔工作多年的劉蕓，在遇到輕松到家后，決定把家政服務當成一份事業來做，在鞋廠做高管的愛人也辭職來幫她。加盟輕松到家后，按照對方的要求，今年3月，她成立了自己的家政公司。

　　但輕松到家從5月起沒有支付任何結算款，目前為止拖欠劉蕓及管理的家政阿姨薪資近120萬元。3個月沒發工資，家政阿姨交不出房租，日常生活也沒了保障。劉蕓用信用卡借了20萬元，給每位阿姨墊了1000多元的生活費，但這已經是她透支的極限了。

　　在與其他加盟商交流過后，劉蕓了解到，早在去年底至今年1月，輕松到家已經無法支付自營的家政阿姨薪資。在她看來，這說明那時的輕松到家已有資金斷裂跡象，“為什么明知道經營困難，還繼續大規模招加盟商？拉我們入坑，是想讓我們做‘炮灰’。”劉蕓憤怒地說。

　　因為就在今年5月，輕松到家鼓勵加盟商多招聘阿姨在輕松到家平臺上接單。他們根據上工阿姨數量，將加盟商分為鉆石、金牌、銀牌等不同等級，級別越高，薪酬結算越優先。

　　有一位深圳的加盟商，在輕松到家此番“激勵”下，為該平臺提供了300多位阿姨，現在他身上背負的債務超過數百萬元。

　　2021年底入職輕松到家的孔其告訴《財經天下》周刊，該公司原本是自營的重資產模式，即自己招聘、培訓技師。但今年初，輕松到家出現了拖欠工資的情況，不少阿姨選擇離職。之后，公司開始大量招攬加盟，讓加盟商提供技師。

　　像劉蕓這樣沒有經驗的加盟商沒有意識到風險，但老用戶卻早一步察覺到。柯瑩在2020年就開始在輕松到家平臺上預約家政阿姨。2021年下半年，她發現輕松到家使用得“不太順暢”了，下單后總沒有阿姨上門。今年初，原本固定上門服務的阿姨，開始一周一換，且多位阿姨均透露出“公司不發工資、要離職”的想法。

　　今年2月，在輕松到家多位銷售人員持續不斷的“狂轟亂炸”推銷下，柯瑩再次購買了3588元的48次保潔套餐。次日，她不放心，申請退款。沒想到，這個退款程序走了5個月，期間她通過各種途徑投訴，均沒有結果。工作人員以各種理由拖延，從7天退款變成了30天，“好不容易30天過了，公司倒閉了。”

　　在柯瑩艱難退款的5個月里，輕松到家在微信公眾號和抖音的宣傳越來越猛烈，套餐價格也越來越低。瘋狂的推銷，在短期內迅速推高了輕松到家的營收。

　　孔其回憶，公司4-6月份業績非常好，三個月銷售額達6800萬元，“這是銷售都能在后臺看到的數據。”讓他印象最深的是5月的最后一天，由于輕松到家對外宣傳6月套餐價格將上調，成功吸引大量用戶，當天就有接近500萬元的流水入賬。

　　今年4月，輕松到家年銷售額突破1億元，內部還專門舉辦了一次慶祝會。但這些錢現在都去哪了？這是劉蕓、孔其、柯瑩都在疑惑的問題。孔其說，直至7月份離職前，他還沒有收到被拖欠了3個月，共計6萬余元的薪資。

　　在深圳奔波了20多天后，劉蕓發現似乎只剩下仲裁或者起訴這條路。但請律師都得花小10萬元，她已經沒錢起訴了。

　　劉蕓去申請法律援助，卻因為當初簽署的那張加盟協議，被***人士告知，這屬于投資失敗，不在法律援助范圍內。倒是她管理的這些家政阿姨可以申請法律援助和勞動仲裁，可仲裁的對象不是輕松到家，而是她們這些加盟商。

　　盡管她憤怒、不解，認為自己一切都遵照輕松到家的規則制度行事，做的不是加盟商的事，反倒像是替輕松到家管理阿姨的員工，但無奈的是，這份協議將她牢牢釘在了“加盟商”的身份上。

　　7月19日，在“官宣”資金鏈斷裂兩日后，輕松到家又發出一份公告，強調暫停交付和營銷，不是暫停經營，并表示下一步將通過引入上市物業公司、本地服務平臺等戰略投資人或尋找第三方品牌合作，以解決債務問題。

　　但在劉蕓們的眼里，深圳辦公場所人去樓空，這家公司已經“跑路”了。孔其透露，7月20日，輕松到家人事部門在內部群通知所有員工辦理離職，并表示人力資源部門就要離職清場，不盡快提交離職，屆時無人結算工資。“這相當于把整個公司遣散了。”

　　效仿大廠，燒錢卻“翻車”

　　多位受訪者告訴《財經天下》周刊，輕松到家資金鏈斷裂是遲早的事，根源在于太依賴燒錢補貼了。

　　孔其簡單算了一筆賬：輕松到家賣一單，向消費者平均收取80元左右，但最后給阿姨結算的費用是120元；如果是加盟商介紹的，還要另付對方30元左右的管理費。在不包括銷售、運營、管理等其他費用情況下，輕松到家每單不僅不賺錢，還得倒貼40至70元。“本來就是以虧錢模式在經營，單子越多，虧空越大。”

　　如何來彌補這些虧空？輕松到家想出的辦法是瘋狂營銷，向用戶出售保潔、做飯套餐包，收取預付款。用孔其的話來說，就像套信用卡，“剛開始套著沒那么大風險，但越滾越大，總有一天會崩塌。”

　　深圳資深家政行業人士朱繼龍告訴《財經天下》周刊，輕松到家基本都是在虧本拓客，靠低價補貼獲取新用戶，類似走資金盤的模式。

　　以保潔人員為例，朱繼龍稱，目前深圳人工成本每小時最少35元，而據他了解，輕松到家一單時長4個小時，最低的時候一單賣到29.9元，意味著每小時費用不到8元。“這樣做業務能長久嗎？”

　　這種燒錢補貼的模式，在互聯網行業擴張時是很常見的打法，美團、滴滴等企業當年也都經歷過燒錢補貼的階段，靠資本的支持一步步成為行業頭部。

　　輕松到家的創始人李偉也是打的這個算盤。孔其稱，公司管理層一直喊著“上市”口號，并效仿美團、滴滴補貼上市的做法，“公司許多高管都是從貨拉拉挖過來的，非常熟悉這種套路。”

　　朱繼龍也坦言，互聯網公司前期都要搶用戶，輕松到家以為和滴滴、美團初期發展一樣，多搶一個用戶，把用戶量堆起來給投資人看，可快速增加估值。

　　“但家政行業并不適合價格戰，降價容易，今后再想把價格提起來特別難。”朱繼龍表示，家政行業門檻低，同行多，大多是個體游擊隊，他們也都可以進行價格競爭，對于用戶來說，總有價格低的，選擇自由度更高。

　　資本趨于理性，投資人也不是傻子。在業內人士看來，沒人愿意投資這種燒錢補貼的公司，這就造成輕松到家后續沒有資金補充，只能靠自己吸收新用戶預付費，支撐平臺運營。

　　找不到融資，在輕松到家內部早已不是秘密。

　　據孔其透露，今年以來，高層一直說要融資，但沒有一次成功。在管理層給的說法中，“疫情”承擔了所有責任。“高層說，老板去談融資的時候，因為疫情被隔離，跟投資方見不到面。”

　　互聯網家政為什么掙不到錢？

　　互聯網家政本是一個應該被“叫好”的賽道。

　　數據顯示，2020年我國家政服務市場規模近8000億元，預計到2022年市場規模突破萬億元，而隨著三胎政策***，市場需求有望進一步提升，賽道前景十分廣闊。

　　此外，極數發布的《2021年中國互聯網家政行業報告》顯示，截至2021年6月，互聯網家政服務平臺活躍用戶近三千萬，線上需求已成為家政行業重要的需求來源。

　　早在2014年前后，隨著O2O模式的興起，互聯網家政開始受到資本的關注，涌現出阿姨來了、阿姨幫、e家潔、天鵝到家等互聯網家政平臺；京東、美團等互聯網巨頭也開始嘗試。

　　但這么多年來，真正能夠在行業嶄露頭角的企業并沒有出現。即使處于頭部位置的天鵝到家，從2020年的成交額及艾瑞咨詢公布的市場總規模數據計算，市場占有率僅有1%。

　　而且，隨著資本退潮，當年涌現的許多明星企業陸續落寞。比如，備受資本追捧的“中國互聯網家政第一股”e家潔，在2020年傳出“跑路”消息。行業頭部一些規模較大的平臺也陷入虧損，服務質量屢遭投訴。

　　朱繼龍告訴《財經天下》周刊，互聯網家政平臺有兩種模式，一種是自營技師，自己面試和培訓勞動者，屬于“重”資產模式，對服務的要求和標準會更高，但同時對企業資金及運營要求也更高；另一種屬于外包運營的“輕”資產模式，對服務質量沒有較高的把控度。

　　但無論何種，在朱繼龍看來，單純只做家政業務的平臺都很難做大。一方面，保潔、家電清洗等并非標準化服務，想做好口碑難度極大；另一方面，這類服務利潤率有限，盈利微薄，難以覆蓋平臺的運營成本。

　　艾媒咨詢CEO張毅也對媒體表示：“不管何種模式，都需要強大的資本作為支撐，但近期資本的支撐力度不足，企業融不到錢，只能選擇壓縮規模或者是關停。”

　　事實上，加入互聯網家政賽道的玩家不少，但想獲得資本青睞并不容易。輕松到家自2018年以后再沒有融到錢。數據顯示，2021年上半年，中國互聯網家政服務行業融資金額達4.7億元，相較2020年全年的5.2億元有明顯提升，但單筆融資金額較小，僅0.67億元。

　　朱繼龍坦言，互聯網家政行業，雖然每個用戶價值都很高，但所做業務限制了企業發展，轉型或探索新業務的方式也緩慢。資本回報率不會那么高，所以投資機構不會有較高的積極性。

　　網經社電子商務研究中心數字生活分析師陳禮騰告訴《財經天下》周刊，互聯網家政屬于重長期運營的一個賽道，擴張速度慢，又是一個很看用戶口碑的行業，不屬于資本喜歡的賽道。

　　“用戶需求的多樣化使得當地傳統家政公司更能匹配用戶需求。對于互聯網家政賽道來說，與其做競爭者，更大的意義在于做賦能者，通過互聯網思維以及數字化的手段提高家政公司的服務效率。”陳禮騰說。

　　不過，從業者仍在探索。“老家政人”朱繼龍把目光瞄準了家庭維修。他發現，相比于家政，維修業務單價高，技師收費只拿一般提成，平臺收入能夠支撐企業運營。

　　去年，成立27年的啄木鳥家庭維修完成B輪融資及資源融資，共計人民幣1.01億元。啄木鳥以維修業務為主，不做保潔，僅以家電清洗業務補充運營。這也給朱繼龍提供了新思路。

　　“把保潔、家電清洗等家政服務作為基礎的服務性業務，用來拓客引流，再擴展到家庭維修等小工程業務上，利潤空間會更大。”但朱繼龍隨后強調，這個前提仍然是前期基礎的家政服務質量做到位，培養一批粘性足夠強的客戶。

　　（應受訪對象要求，文中劉蕓、孔其、柯瑩為化名。）