在正式開始前，我們先來看一個(gè)生活中的實(shí)際案例，大家可以結(jié)合自身經(jīng)歷或看到的情況來對(duì)照：

當(dāng)一個(gè)病人生了病，走到醫(yī)院掛了號(hào)見到醫(yī)生后，醫(yī)生做的第一件事就是下診斷開藥嗎？顯然不是，這個(gè)時(shí)候醫(yī)生會(huì)詢問病人基本的情況，詢問了之后對(duì)于有些拿捏不準(zhǔn)或是需要進(jìn)一步核實(shí)的情況會(huì)讓病人去做一些檢查，檢查后拿著各種報(bào)告，醫(yī)生對(duì)各類報(bào)告進(jìn)行觀察評(píng)判，然后會(huì)得出初步的結(jié)論，最后會(huì)開方子讓病人去抓藥或準(zhǔn)備手術(shù)等，然后在這個(gè)過程中會(huì)囑咐病人應(yīng)該要注意的事項(xiàng)，對(duì)于一些特別的病人還需要開展病后***回訪或?qū)嵉鼗卦L。

在這一系列操作下我們可以把這個(gè)過程劃分為四步：問診需求、核查需求、解決需求、完善服務(wù)。這個(gè)過程為我們演繹了一個(gè)非常完美的銷售流程，有人會(huì)想這怎么會(huì)是銷售的過程呢？

在這樣一個(gè)過程中醫(yī)生實(shí)現(xiàn)了自身***技術(shù)、醫(yī)療設(shè)施服務(wù)、醫(yī)療藥品的***化銷售，而對(duì)于病人來講在整個(gè)過程都是十分配合的完成了各項(xiàng)動(dòng)作，如果今天換算成你所銷售的產(chǎn)品，你的客戶要是能夠像病人一樣既十分配合的完成銷售動(dòng)作，還心甘情愿的完成支付，你會(huì)不會(huì)很開心呢？

接下來開始切入我們的正題吧，這里我會(huì)以保險(xiǎn)銷售舉例，因?yàn)檫@是很多產(chǎn)品中較為特殊的一類產(chǎn)品，買在現(xiàn)在用在未來，還是一個(gè)無形的產(chǎn)品，雖然銷售產(chǎn)品不一樣了，但是都具有銷售的共性。

第一個(gè)步驟：問診需求階段

這個(gè)階段作為銷售者首先要做的是望聞問切，我們不少伙伴一上來就開始背話術(shù)，開始把自己的熱銷產(chǎn)品搬了出來，張口就銷量幾個(gè)億，誰誰買了多少，這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)有多少，這里我們要摒棄一上來就開藥，而且還是一味藥治百病的做法，在這個(gè)過程中我們更多的是詢問了解客戶的購買需求和基本情況，比如：年齡性別、家庭結(jié)構(gòu)、所處人生階段、經(jīng)濟(jì)狀況、有無負(fù)債、健康狀況、過往購買情況等。

第二個(gè)步驟：現(xiàn)有保障檢視

我們根據(jù)第一步的了解，基本上已經(jīng)清楚了客戶的基本情況，這時(shí)就需要對(duì)客戶現(xiàn)有的保障情況進(jìn)行檢視，看看買的產(chǎn)品和保障是否有重復(fù)購買、保額是否足夠、產(chǎn)品是否匹配、保障缺失情況等。通過這個(gè)階段的檢視，初步就可以判斷客戶缺失什么產(chǎn)品，需要什么產(chǎn)品了，在這個(gè)過程你可能需要借助一些***性的圖表等工具。

第三個(gè)步驟：判斷確診階段

根據(jù)前兩個(gè)步驟，我們了解了客戶的基本情況，也對(duì)客戶現(xiàn)有的保障進(jìn)行了檢視，這時(shí)我們就要根據(jù)自己的***分析給客戶一個(gè)結(jié)論了，我們要讓客戶知道得出這個(gè)結(jié)論的背后邏輯，就是我們?yōu)槭裁磿?huì)得出這個(gè)結(jié)論。

比如：你告訴客戶說客戶醫(yī)療險(xiǎn)購買重復(fù)，建議去掉部分，那就需要告訴客戶為什么會(huì)重復(fù)，為什么要去掉；如果你告訴客戶應(yīng)該在這個(gè)階段購買50萬的重疾產(chǎn)品，那么你就要告訴客戶在這個(gè)階段我為什么建議你購買50萬，這也是展現(xiàn)***和負(fù)責(zé)的階段，你的貼心周到和***上的與眾不同，會(huì)持續(xù)助推客戶的信任度和未來的轉(zhuǎn)介紹。

第四個(gè)步驟：提出解決方案

通過第三步的解釋說明，客戶這時(shí)已經(jīng)明白了你給出的結(jié)論，這個(gè)階段考慮的就是如何解決了。同樣這也是發(fā)揮你***的時(shí)候，就像醫(yī)生給病人開藥一樣，能治這類病的藥肯定不少，到底選哪一種呢？作為銷售者你就需要在眾多的產(chǎn)品庫中進(jìn)行精選，為客戶挑選價(jià)格適中，保障適合，服務(wù)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

第五個(gè)步驟：分析解決方案

我們給客戶提出了這樣一個(gè)產(chǎn)品解決方案，為什么會(huì)選擇這套方案，這套方案的保障如何，我們需要向客戶進(jìn)行細(xì)致的說明，讓客戶清楚的知道這套方案對(duì)自己有什么用，這套方案在將來可能會(huì)為自己解決什么問題，這套方案就是結(jié)合客戶的自身情況定制化的結(jié)果。

第六個(gè)步驟：完善成交手續(xù)

在我們向客戶進(jìn)行了解釋說明沒有異議后，就可以完善相應(yīng)的成交手續(xù)，在這個(gè)過程中，一定要誠信合規(guī)地完成合同的告知義務(wù)，特別是對(duì)于保險(xiǎn)購買合同，買在當(dāng)下，用在未來，一紙合約就是一生承諾，很多客戶都是你最親最近的人，對(duì)待你的客戶需要有高度的責(zé)任心。

第七個(gè)步驟：售后服務(wù)

一單交易的完結(jié)并不是服務(wù)的終止，我們有些伙伴，成交了這一單后，就很少再維護(hù)這個(gè)客戶了，到了該續(xù)交保費(fèi)的時(shí)候就來了。在售后階段我們要把公司升級(jí)的服務(wù)及時(shí)告知客戶，同時(shí)要根據(jù)客戶前期情況的變化，結(jié)合每個(gè)階段提出方案建議，升級(jí)客戶的個(gè)人和家庭成員的保障。

第八個(gè)步驟：理賠服務(wù)

這里我把保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠服務(wù)單獨(dú)列舉了出來，保險(xiǎn)產(chǎn)品不像很多產(chǎn)品是即時(shí)的效用，而保險(xiǎn)產(chǎn)品功效的體現(xiàn)是在未來。我們需要在理賠階段給予客戶有效的理賠指導(dǎo)，確保客戶正常合理的權(quán)益得以實(shí)現(xiàn)，如果客戶的理賠權(quán)益無法得到體現(xiàn)的情況，如何借助律師、公估、法醫(yī)等第三方團(tuán)隊(duì)確保客戶正當(dāng)權(quán)益的實(shí)現(xiàn)，因此自己一定要掌握更多的理賠知識(shí)和熟悉理賠流程。

我們?cè)谏钪性牭接腥苏f成功一定有***，失敗也一定有理由，也聽到有人說細(xì)節(jié)決定成敗。結(jié)果的不理想和過程一定有著千絲萬縷的關(guān)系，過程考慮得越充分，實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的概率也將會(huì)大大提升。高度服務(wù)于客戶的心，***化的銷售過程，一定會(huì)為我們的銷售之路加分。

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