2021年10月13日上海時裝周期間，“華麗志時尚投資論壇”在上海新天地舉辦，百麗集團(tuán)百麗消費基金管理合伙人柯燁樂、蜂巧資本創(chuàng)始合伙人常欣，以及USHOPAL創(chuàng)始人郭璐參加了由華麗志創(chuàng)始人&CEO余燕主持的第二輪圓桌討論，共同探討了新銳時尚品牌的投資價值和增長動力。

蜂巧資本是專注于新消費行業(yè)的早期風(fēng)險投資基金，2018年由屠錚和常欣創(chuàng)立。兩人近年來的投資組合多為首輪機(jī)構(gòu)獨家投資，包括潮流玩具IP運營及零售商泡泡瑪特POPMART、內(nèi)衣家居運動生活方式品牌內(nèi)外NEIWAI、寵物品牌pidan、中國元素高端時尚包飾品牌端木良錦、K金飾品品牌YIN隱等。

百麗集團(tuán)是中國領(lǐng)先的鞋服品牌和零售商。百麗消費基金專注投資支持高成長潛力的消費品牌、渠道、數(shù)字化賦能服務(wù)商，在時尚品牌領(lǐng)域，今年以來接連投資了潮流服飾Beaster、創(chuàng)新護(hù)膚品C咖、質(zhì)價比基礎(chǔ)款男裝白小T、女性運動服飾MAIAACTIVE、舒適女鞋7or9等。

USHOPAL致力于搭建新奢美妝品牌矩陣，為中國消費者引入更多全球優(yōu)質(zhì)品牌。該集團(tuán)戰(zhàn)略投資了全球十大沙龍香品牌佩槍朱麗葉（JulietteHasAGun）和日本男士護(hù)膚品牌BULKHOMME等，并打造了多品牌美妝***店Bonnie&Clyde。

余燕：常欣和柯燁樂兩位都在消費領(lǐng)域擁有多年的投資經(jīng)驗，和5、6年前相比，現(xiàn)在的時尚消費市場有了翻天覆地的變化。在你們看來，新銳品牌想要進(jìn)入這一市場是更難了，還是更容易了？創(chuàng)業(yè)者有沒有哪些可以彎道超車的辦法？

常欣：我感覺是更難了，因為現(xiàn)在線上渠道大眾消費者變得越來越復(fù)雜，一些品牌團(tuán)隊在特別早期的時候很難做到比較好的線上發(fā)聲，但從消費機(jī)會上來看，機(jī)會一直都有，好的品牌每年都會有沉淀和成長。

目前看來，新銳品牌進(jìn)入時尚消費品市場并沒有彎道超車的辦法，我們一般會建議品牌團(tuán)隊落到一個更有機(jī)會的賽道中去，在這個賽道中再根據(jù)消費者痛點設(shè)計有特點的產(chǎn)品，這樣肯定會比隨便找一個切入點去做品牌要好很多。

柯燁樂：百麗消費基金在消費品牌方面目前主要投資兼具創(chuàng)新和成長潛力的品牌。在時尚品牌領(lǐng)域，我們觀察對于專注國內(nèi)市場的創(chuàng)業(yè)品牌來說，進(jìn)入市場是變?nèi)菀琢耍绻放葡胍獙崿F(xiàn)從0到1的跨越，卻是比前幾年要更難了。因為消費者變得越來越細(xì)分，每個細(xì)分市場都越來越擁擠，新的品牌必須找到一個新的細(xì)分市場落腳，或者只能準(zhǔn)備好挑戰(zhàn)已有細(xì)分市場中的領(lǐng)先品牌。

當(dāng)然，大家看這個“1”的量化標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。如果要求不高，那么能在某個渠道中有一定的銷量，有一些核心消費者，有幾款主力產(chǎn)品，對于有行業(yè)經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊來說是相對以前更容易做到了。

余燕：提到品牌的落腳賽道，USHOPAL一直以來都聚焦美容賽道，為什么你們會選擇這個賽道？選擇品牌的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

郭璐：相較于服飾行業(yè)，美容行業(yè)實現(xiàn)從0到1的跨越相對來說要容易一些，美容行業(yè)的機(jī)會來自于非常細(xì)分的客戶，我們在決定選擇運營哪些品類之前，都會先做消費者洞察，有了一定的數(shù)據(jù)之后才會對市場有所感知。

作為品牌運營方，在選擇品牌的過程中，USHOPAL首先會了解這個品牌在國外是否有12年左右的歷史，因為對于品牌來說，6年是一個很難跨越的周期，大多數(shù)品牌都死在了第5或者第6年，如果一個品牌能夠有12年的發(fā)展歷史，說明它已經(jīng)完全知道自己的優(yōu)缺點，并且有自己的忠實用戶。

其次，品牌可以不用做得特別大，但必須要在某一個細(xì)分渠道或者某一個價位帶中是龍頭，如果能夠做到，就說明這個品牌有一大批忠實用戶在復(fù)購。

在美容奢品這個賽道里，復(fù)購是很重要的，當(dāng)一個客單價1999元的美容品牌想要進(jìn)入中國市場，我們是不能夠按照流量的方式來思考如何幫助這個品牌進(jìn)入某個渠道，反而需要考慮如何讓消費者不只是“種草”，而是發(fā)自內(nèi)心地愛這個品牌，這樣消費者才會想要購買品牌的產(chǎn)品。

余燕：現(xiàn)在許多新品牌的價格帶都呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢，請常欣和柯燁樂分享一下，就你們觀察，消費者是更樂意追求高端還是性價比？

常欣：一個新銳品牌能夠把產(chǎn)品賣貴是一種本事，所謂品牌，肯定是要有溢價的，如果一個品牌永遠(yuǎn)在中低端市場這樣的紅海競爭，面臨的競爭對手肯定會很多，但如果這個品牌有足夠的能力，可以把價格往上抬一抬，那么它所處的競爭環(huán)境肯定會跟原來大不相同。

柯燁樂：在我們看來，做平價替代，或者說給消費者提供更好的質(zhì)價比，對于國內(nèi)新品牌來說是一個好的機(jī)會點。雖然消費者都說愿意為理想、為美買單，但大多數(shù)情況下真買單時大家還是很理性的，從奢侈品、汽車，到家電、服飾，中國消費者都更愿意購買高性價比的產(chǎn)品。時尚消費行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)利潤結(jié)構(gòu)是不一樣的，但新品牌都可以琢磨怎樣在各個價位段，給消費者更好質(zhì)價比、且更解決痛點的產(chǎn)品。

余燕：一個新品牌想要打造出過硬的品牌力，人才必不可少，你們是如何幫助品牌招募人才以及構(gòu)建團(tuán)隊？在招募人才過程中，你們會看重Ta的哪些背景？

郭璐：人才是需要不斷挖掘的，現(xiàn)在中國的時尚消費市場已經(jīng)慢慢呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢，貴的產(chǎn)品特別貴，便宜的又特別便宜，而且現(xiàn)在的消費者變化特別大，80后、90后、95后出生的消費群體完全不一樣，所以我們會要求團(tuán)隊人才能夠跟上這樣的市場變化。

在一個新品牌團(tuán)隊中，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者一般都是70或者80后，他們主要負(fù)責(zé)對戰(zhàn)略進(jìn)行消化，然后給90后甚至是95后的職場新人制定執(zhí)行圈，告訴他們哪些是可以做的，哪些是不能做的，哪些是需要重點做的等等。此外，年輕人在工作過程中犯錯了之后，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要直接指出他犯的錯誤并給出相應(yīng)的調(diào)整***，這樣他才能在短時間內(nèi)快速成長，年輕人還是更愿意在一家公司里不斷學(xué)習(xí)與成長的。

常欣：一個比較好的團(tuán)隊是老板能夠把更強(qiáng)的人招進(jìn)來，而且所有團(tuán)隊成員的背景應(yīng)該多元化，文化又是統(tǒng)一的，一家公司最后能夠做到多大規(guī)模，很大程度上取決于老板能夠挖來多好的人。

以銷售額為分界，一家銷售額在0~3億元的公司，他們的高管很多公司是兩年一換的，在招募新人的時候可以去找有過相關(guān)工作經(jīng)歷的人；一家銷售額在3~10億元的公司就需要找到那些做過這個體量又有些不同的人；如果銷售額在10億~30億元，甚至在30億元以上的公司，就需要找一些特別聰明，特別有潛力，有可能從來沒有接觸過這個行業(yè)的人。

之所以是沒有行業(yè)經(jīng)驗的高潛力人才，是因為在時尚消費行業(yè)，消費者和渠道都變化太快了，一個人固有的經(jīng)驗有可能會變成一種阻礙，找一個能力很強(qiáng)但是完全沒有接觸過這個行業(yè)的人反而會出現(xiàn)打破常規(guī)、意想不到的效果。

柯燁樂：創(chuàng)始人和管理層是兩種不同的角色。從創(chuàng)始人來看，需要能夠不斷聚攏優(yōu)秀人才，或者能夠帶領(lǐng)已有團(tuán)隊變得更優(yōu)秀。同時，創(chuàng)始人自己也需要不斷學(xué)習(xí)成長，提升自己，這樣才能讓高管以及團(tuán)隊成員信服。從管理層來看，不同崗位要匹配不同的人才，有些崗位需要年長的、有管理經(jīng)驗的人，而有些則需要年輕的人才，需要靈活搭配調(diào)整。

余燕：三位認(rèn)為，未來三年中國時尚消費市場的整體發(fā)展趨勢將是怎樣的？

常欣：時尚消費市場一直都是有機(jī)會的，只是需要品牌去甄別這些機(jī)會。從整體上看，中國時尚消費市場的線下渠道是非常有機(jī)會的，雖然目前中國的線下零售落后于其他國家，但這兩年來也發(fā)生了很大變化，例如，上海近兩年來出現(xiàn)了很多新的體驗店，線下零售正在變得越來越精彩。

柯燁樂：中國的時尚消費行業(yè)會越來越好，而且會有更多在這個領(lǐng)域里的中國企業(yè)走到海外市場。

郭璐：中國正在從渠道為王的時代向真正的品牌為王、用戶為王轉(zhuǎn)變，這個過程正是品牌萌芽的好時機(jī)。我相信在未來10年、20年，中國不僅會走出世界，還會擁有自己的奢侈品牌。