導(dǎo)讀：熱愛化妝品行業(yè)的她，將繼續(xù)在這片田野深耕。

1998年，有過7年銷售經(jīng)驗(yàn)的王彥莉，與剛進(jìn)中國(guó)的美寶蓮不期而遇，隨后正式進(jìn)入了化妝品行業(yè)。

至今二十多年間，頭腦靈活、勇于開拓的她不斷發(fā)展，銳意取進(jìn)，從美寶蓮的分銷商到巴黎歐萊雅、夢(mèng)妝、漢高、舒克、曼秀雷敦、高夫、佰草集等十幾個(gè)品牌的代理商，一股氣將化妝品生意做到了億級(jí)體量。目前，公司旗下零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋魯西南，包含百貨、超市和CS渠道共500多家。

在多年的商海沉浮中，身為臨沂時(shí)代日化有限公司（以下簡(jiǎn)稱：臨沂時(shí)代日化）總經(jīng)理的王彥莉練就了一雙“火眼金睛”，對(duì)化妝品行業(yè)總是能見微知著，快速尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，其時(shí)代日化億級(jí)體量的背后就離不開她這種對(duì)市場(chǎng)“敏感”“反應(yīng)快”的***特質(zhì)。

那么，隨著疫情的發(fā)生和市場(chǎng)環(huán)境的變化，王彥莉感知到什么？在新市場(chǎng)環(huán)境下，她對(duì)代理生意的理解又有什么樣的變化呢？

01

選品有標(biāo)準(zhǔn)：

注重能給終端帶來長(zhǎng)久生意的品牌

在山東臨沂初見王彥莉，記者就被她***、前衛(wèi)的思想所打動(dòng)。作為深處齊魯內(nèi)地的“傳統(tǒng)”代理商，王彥莉并沒有因網(wǎng)點(diǎn)多、渠道廣而停滯不前，反而在市場(chǎng)的變化之下對(duì)化妝品生意的反應(yīng)更加敏銳。

△臨沂時(shí)代日化有限公司總經(jīng)理的王彥莉

首先體現(xiàn)在選品上。王彥莉告訴記者，這幾年其在代理品牌的方向上做了一些轉(zhuǎn)變。從原來的大眾品牌，轉(zhuǎn)向一些小眾進(jìn)口的體驗(yàn)類品牌，同時(shí)也做了前店后院模式中帶有輕醫(yī)美服務(wù)的品牌，比如翡翠佳人、DOLLKISSLAB（簡(jiǎn)稱DKS）、林清軒等。

“目前，我們引進(jìn)新品都是以終端市場(chǎng)為導(dǎo)向的。近幾年，特別是疫情之后，我們的客戶對(duì)生意的投入更加謹(jǐn)慎，所以我們現(xiàn)在想做的品牌是能夠給終端店鋪帶來長(zhǎng)久生意的品牌。而這種品牌，多是帶有輕體驗(yàn)性質(zhì)，有一定的***要求，能夠解決顧客的肌膚問題，在會(huì)員管理和操作步驟上比較成熟，同時(shí)帶有一些物料、培訓(xùn)等各方面的支持，有一套完整成熟的體系，在終端打造出來，顧客忠誠(chéng)度高，能夠給店鋪帶來持久的效益。”

王彥莉補(bǔ)充到，在網(wǎng)購(gòu)發(fā)達(dá)的時(shí)代，線上線下一體化，線下僅靠賣貨，尤其是賣沒有差異化的貨，在價(jià)格上是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。就目前市場(chǎng)上大火的進(jìn)口品而言，當(dāng)下一些店鋪所謂的進(jìn)口品只是流量品，仍處在發(fā)展的初級(jí)階段，而這不是長(zhǎng)久的生意。事實(shí)上，線下產(chǎn)品應(yīng)與線上的側(cè)重點(diǎn)有所不同，線下做進(jìn)口品，應(yīng)適當(dāng)培養(yǎng)一些終端品，才會(huì)有更大的發(fā)展空間。

此外，在進(jìn)口品方面，王彥莉表示，隨著全球一體化的加劇，商品更加流通，國(guó)內(nèi)外的品牌沒有界限，都是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，只有做得更好的品牌才會(huì)更出眾。

02

值得注意的是，受疫情影響，不少代理商或門店都有不同程度的庫(kù)存積壓，但臨沂時(shí)代日化并未出現(xiàn)這種情況。目前庫(kù)存情況仍然良好，整體周轉(zhuǎn)也保持著兩個(gè)月一次的頻率。對(duì)于一個(gè)億級(jí)的代理公司，這相當(dāng)不容易。

“伴隨著市場(chǎng)變化的加快，滯銷品、效期品不斷增多，2015年-2018年公司開始了為期三年的內(nèi)部調(diào)整，主要是去庫(kù)存，注重動(dòng)銷，加快流轉(zhuǎn)。經(jīng)過調(diào)整后，公司去掉了大包袱，運(yùn)行更健康，也更輕松，面對(duì)市場(chǎng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，反應(yīng)速度也更快。”王彥莉表示。

事實(shí)上，在經(jīng)歷過剛進(jìn)入中國(guó)初期的雙位數(shù)高速增長(zhǎng)后，不少外資頭部品牌逐步進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，比起快速增量來說更追求良性發(fā)展。

趁著這個(gè)機(jī)遇，臨沂時(shí)代日化在加強(qiáng)庫(kù)存管控的同時(shí)，也修煉了內(nèi)功，將團(tuán)隊(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)人員的配合打磨得更加默契，同時(shí)將上下游的庫(kù)存、需求和數(shù)據(jù)信息共享，以最快速度應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

“現(xiàn)在市場(chǎng)變化太快了，2015年之前一個(gè)新品可以賣兩年，現(xiàn)在一個(gè)新品只能拿賣三個(gè)月、半年不等，周期變化、流通很快，所以要求全部的東西都要變快，從貨進(jìn)來到終端的動(dòng)銷，整個(gè)過程中，上下游的融合性必須更高。”

這種融合性除了體現(xiàn)在產(chǎn)品的動(dòng)銷流轉(zhuǎn)上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品的開發(fā)和服務(wù)方式上。

“作為代理商，我明顯感覺到這兩年品牌在新品研發(fā)上更注重下游的看法，經(jīng)常會(huì)帶著新品來詢問代理商、門店的意見；同時(shí)也會(huì)帶著動(dòng)銷方案，來和下游討論，執(zhí)行落地。從服務(wù)方面來講，我們也在更新為下游服務(wù)的方式，比如在百貨專柜舉辦新品發(fā)布，加入體驗(yàn)環(huán)節(jié)嘗試邀請(qǐng)會(huì)員，增強(qiáng)會(huì)員參與度和粘性，帶給消費(fèi)者更高的附加值等。”

對(duì)于未來，經(jīng)歷過三年調(diào)整和疫情洗禮的臨沂時(shí)代日化，則更有信心。王彥莉表示，“把疫情當(dāng)做一個(gè)新的起點(diǎn)，輕裝上陣，通過疫情看到變化，梳理脈絡(luò)，看到方向，順‘市’而為。”