關注非金融服務的增值效應

在高凈值客戶投資理念日趨成熟的背景下，私行業務的市場競爭也更加激烈。只有確定好清晰的戰略定位，圍繞定位不斷提升***水平，用好各類資源，才能形成差異化競爭優勢。

從幾家大行的私行業務布局來看，做強“特色”已經是較為明確的策略之一。其中，工行、農行、中行強調服務內容的“全面性”。具體來說，建行的服務內容基本涵蓋了資管與服務、特殊服務、非金融服務等業務。農行在最新年報中介紹，正以投研能力為基礎，大力推廣資產配置和保險規劃服務，創新推出資本市場綜合服務，積極開展家企一體化服務。工行的“綜合化服務”內涵更豐富，即根據私行客戶多樣化需求，構建“個人—家業—企業—社會責任”多場景共建的私行客戶綜合化服務生態，其所實踐的“生態化”路線也是目前被看好的私行發展路徑之一。

事實上，高凈值人群現階段除財富管理外，更注重非金融服務，這就要求私行業務提供全面有效的解決方案，覆蓋品質生活、健康醫療、旅游商務、子女教育、社交平臺等各方面的非金融服務。

招商證券銀行業首席分析師廖志明介紹，從收益角度看，非金融增值服務投入高，但回報更高，一方面可以增加獲客，另一方面可以增加客戶黏性，利用相對較低的成本挖掘存量高端客戶，快速積累私人銀行客戶規模和資產。盡管國內私行近些年也不斷提升增值服務，但與國際領先的標桿私行相比仍有較大提升空間。

豐富產品貨架是突圍關鍵

疫情之下，考慮到多市場投資對防范波動、對沖風險意義巨大，高凈值人群的海外資產配置需求也顯著上升。

在這方面，中行的“全球化”特征顯然更具優勢。據披露，中行的私行業務主打“境內外聯動”，通過推進亞太私行平臺建設，在中國香港、中國澳門、新加坡等具有國際金融中心地位的地區和國家均設立私行中心，私行業務的渠道和網絡已經更加完善。中行的代銷產品庫擁有包含境外股票、債券、商品各類策略在內的公募、私募產品，可以滿足高凈值人群的海外投資需求。

可以說，搭建***式產品貨架是私行乃至大財富管理領域的普遍共識。無論是探索綜合化服務還是強化跨境資產配置，本質上都是豐富產品貨架和提升競爭力的體現。相較于其他大行，交行私行業務的優勢之一正是“全牌照”。據該行人士介紹，為滿足私行客戶財富管理需求，交行加強集團聯動與外部合作，推出私募理財、投資類信托、TOF（信托型組合投資產品）、陽光私募、國內市場首款CTA（商品交易顧問）另類投資策略理財產品；依托旗下的交銀國信創新首單慈善信托產品，專供有慈善意愿的家族財管客戶；定制匠心傳承、股權類等家族信托方案，產品投資策略不斷豐富。

中信建投證券銀行業首席分析師楊榮認為，卓越的投研能力、***的產品設計能力和豐富的產品體系是私行業務突圍的關鍵。一方面，要持續跟蹤客戶需求變化，根據客戶需求變化及時調整資產配置策略和產品結構。另一方面，要保持卓越的大類資產配置能力，從固收類到權益類、另類投資領域，從境內配置到境內外一體化配置，打造全方位、多層次、高質量的產品體系。

本文源自中國銀行保險報