直播間的營銷話術，顧名思義，就是在直播間中的語言，帶有營銷色彩，目的是為了讓用戶下單。
曾經有位前輩說過：話術設計得好，轉化率翻倍不是夢想。
優(yōu)秀的語言表達除了天賦之外，也有后天努力，也就是說，說得一嘴好話是可以練出來的。
今天小哥就來和大家一起探討下，如何設計直播間的營銷話術，以達到讓用戶產生“***”的感覺以及使得用戶轉化率翻倍的效果。
01
營銷話術的分類
我們從淺層次至深層次逐一開始分別敘述：
1.商品介紹話術：每一款產品的基本屬性、賣點、優(yōu)勢，產品所對應的用戶群體特征等信息歸納。
通過商品介紹話術可以拉近主播與消費者距離，建立信任感方便消費者購買決策，拉動茶品銷售實現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。
除了商品本身的特點之外，我們還可以通過數(shù)據(jù)來告知用戶產品的優(yōu)勢。
01）回購率：XX%的顧客都會進行回購，要是產品不好，怎么會有這么多家人回購呢？
02）好評率：這款產品有XX%的好評率，基本是同類產品中最高的，親們放心購買。
03）銷售數(shù)據(jù)：家人們，老粉都知道，我們這款商品一周就賣了XX份，今天是特地向廠家要了這么點，賣完就不知道什么時候能再拿貨了。
04）顧客評分：我們小店用戶評分是X分，這是我們用好產品好服務換來的，親們放心，我們不會自己砸了招牌的。
2.購物車點擊話術：用戶對主播的介紹產生了興趣，主播實時引導用戶點擊購物車。
購物車點擊是一個很重要的緯度，我們一般在銷售前和銷售中都可以引導用戶點擊。
我們需要不斷強化點擊購物車這件事，人都有被動心理，凡事說三遍好，用戶就會被動地接受這個事實，就算還沒完全接受，但也一定會有想去了解的沖動，從而完成點擊購物車的行為。
銷售前的引導話術：
·寶寶們，點擊購物車，本場直播所有產品都能看到，不要錯過你心儀的寶貝
·寶寶們，進到直播間點關注，加到購物車看一看，有驚喜哦！
銷售中的引導話術：
·寶寶們，X號鏈接，本場福利折扣XX，3、2、1開始
·寶寶們，目前介紹的是X號鏈接產品，感興趣的點擊購物車了解詳情哦！
·搶到優(yōu)惠券的寶寶們，點擊X號鏈接，可以直接購買啦！
3.引導成交話術：從購物車進入產品詳情介紹頁面，之后使用話術激發(fā)用戶下單欲望。
其實用戶在消費時候是有考慮很多的風險的，我們的引導成交話術就是打消用戶的憂慮，我們使用的***不在是從產品特點上來打動消費者，而是用互動的***來進行，轉移用戶的注意力。
·就在今晚，XX的價格是X折，再送你們XX福利。
·7天無理由退貨，前XX名用戶還送運費險。
·想要的寶寶把你想要的折扣打在公屏上。
以上這些話術就是可以把用戶對于產品的擔憂或疑慮轉變到對于限時優(yōu)惠或福利的糾結上。
4.促單話術：臨門一腳，使用話術促使用戶提交訂單。
此類話術的關鍵就是要調動用戶“搶”的心態(tài)，把“物以稀為貴”的道理用一句話表達給用戶。
就算這是一個普普通通的價格，但也要讓用戶感到這是一年只有一次的機會，促使用戶立即下單。
·X號鏈接，今天只有X份，賣光就沒了，寶寶們靠手速了，趕緊搶咯！
·今天這款限時商品，我們只賣5分鐘，真的只有5分鐘，運營到時候一定會準時下掉，需要的寶寶們千萬不要錯過！
這時候用戶考慮的不是產品的需要性，而是那種如果不買的損失性心理，這就是我們促單話術需要營造的最終氛圍。
5.促付話術：促使用戶盡快完成付款。
下單未付款會影響我們的付款率和成交轉化率，這時候損失掉這個訂單是非常可惜的，我們需要盡快促使用戶進行付款。
·拍下就抓緊時間付款啊寶寶們，機會難得，稍縱即逝。
·剛拍下拼團產品的寶寶們，三分鐘沒有付款，將失去預占名額。
·已經買到的寶寶們在公屏打上“買了”。
由購買者給未付款者進行引導，讓用戶覺得“已經有這么多人買了，估計買了也不會吃虧，反正到時候不滿意就退貨好了。”
以上五種就是在直播時常用的5種營銷話術，遵循的原則是：讓用戶了解產品–讓用戶需要產品–讓用戶購買產品的邏輯去進行引導。
02
常見品類的營銷話術框架設計
產品的分類多種多樣，而每樣產品的營銷話術都是有所區(qū)別的，因此我們必須掌握營銷話術的核心邏輯，知道了重點，就可以以不變應萬變，不管來什么樣的產品，都能立馬產出優(yōu)秀的營銷話術。
營銷話術的核心邏輯主要分為五個部分，前期鋪墊、產品介紹、配合展示、痛點觸擊、促使成交。每一步都有各自的內容框架，五步疊加之后，比起隨意的介紹，轉化效率必定有大幅度提升。
小哥就以三類常見品類作為案例，來給大家分享下營銷話術框架的個人經驗。
01）鞋靴服飾類
鞋靴服飾最好的方式就是展示，因為用戶最關注的就是上身效果，因此我們的話術需要關注的點就是以下這些點：
·適合什么風格
·面料是否舒適
·實際上身效果表達
·有無色差，不同燈光下的顏色對比
·不同身高的人需要買什么樣的尺碼
·性價比
通過上身后講解穿搭技巧、展示不同風格的方式來直觀地展示給用戶
02）彩妝護膚類
彩妝護膚類產品用戶非常關心的第一肯定是安全、第二才是效果，沒有什么比直接實驗在主播身上更能打動用戶的方式了。話術的關鍵點如下：
·使用感受，看著什么樣的質地，實驗后什么樣的質感
·具有怎樣的功效，保濕、抗皺還是抗衰老
·成分，產品里面到底含有怎樣的原材料，有什么功效，含量是多少
·適用人群，可以上幾個不同復制類型的主播做實驗，親身為用戶講解。
·價格是否達到了用戶的期望
面膜的話一般都要擠出里面的精華量，美妝一定要在無濾鏡的情況下上臉使用。
03）食品類
民以食為天，平臺對食品類的產品管控也非常嚴格，特別是保質期比較短的生鮮類，因此食品特別需要關注一下幾點：
·保質期，一定要告知用戶產品還有多久的保質期
·配料，有些用戶對某些食物過敏，最好能讀清楚
·口感，是香的、脆的、糯的、軟的、辣的或者其他，必須一五一十地講清楚。
·規(guī)格，最劃算的買法，要不要領券，還是自動滿減等
·價格，食品的高復購商品，都是賺復購的錢，一定要讓用戶感到劃算的價格
現(xiàn)場最好能試吃，表現(xiàn)食物的口感、色澤、讓粉絲恨不得立馬能吃上。介紹清楚配方、使用***、如何保存等關鍵點，讓用戶吃到最完美的食品。
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直播營銷話術的其他要點
除了上面所說的營銷話術框架設計之外，直播間中還有一些需要注意的點，僅供參考
01）現(xiàn)在很多團隊都是剛成立，沒有什么經驗，針對小白直播團隊，小哥給出最重要的單品話術腳本：
·0.5min的開場，主講品牌介紹，問題引入
·3min的產品和福利，主講產品最大亮點和優(yōu)惠福利
·1min的促銷，使用利他思維講述，然后開價
·0.5min的專場，注意互動和留存
02）如果直播間有副播和中控，那么他們也需要一定的營銷話術，配合主播做好銷售工作。
副播的主要工作是暖場配合，產品引出時要順著主播的煩惱接話題、教導用戶如何下單、如何拿到最優(yōu)惠的單價、促單時期配合主播進行氛圍烘托。
中控在改價階段的倒計時以及剩余數(shù)量的響亮喊話，有時候還要客串品牌方的角色來進行砍價情節(jié)。
03）常見違禁詞和敏感詞，營銷話術最需要避諱這些詞語，特別是廣告法和直播平臺的的禁止詞語，最好書記與熊。
另外還有應急話術的準備：
·反黑話術：遇到黑粉，無理由狂噴，我們需要提前準備好，主播及副播需要及時控場，把節(jié)奏帶回正常的直播賣貨。
·爭論話術：遇到之前有疑問或者售后問題的用戶，千萬不要在直播間與用戶爭論，立即在公屏上及時溝通，安排專屬客服聯(lián)系用戶，快速解決問題。
·調整話術：當主播狀態(tài)不好的時候，讓主播下場休息幾分鐘回神，這時候如何自然地上下場，最好也有一個好的話術，而且是給用戶能帶來驚喜的，把壞的變成好的。
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總結
不同程度的直播團隊，在營銷話術設計上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不斷打磨、不斷復盤。
切記不可急躁，從講解好產品特點開始，慢慢完善，終有一天，會總結出一套屬于自己直播間的最佳營銷話術。
