河南商報(bào)記者李興佳實(shí)習(xí)生張賀明/文

河南商報(bào)記者張郁實(shí)習(xí)生羅晨晏/圖

2017年由夏轉(zhuǎn)秋，依舊酷暑難耐，鄭州京廣路鞋城的涼意卻寒透了心。這是氣候上的酷夏，卻是數(shù)據(jù)證實(shí)的鞋業(yè)寒冬。

曾年銷售額20億元的京廣路鞋城商圈，在遭遇了經(jīng)濟(jì)下行、改造搬遷、商圈飽和、跑路風(fēng)波后，從寶座墜落。

客戶變少、賒賬難收、市場低迷……失敗者清場離開，更多的從業(yè)者卻不忍將這激戰(zhàn)的23年簡單歸零。

【輝煌】

年銷售達(dá)20億元排名全國前三

1994年3月18日，是鄭州鞋業(yè)批發(fā)史上的特殊日子。這一天，由鄭州市三建、市輻照中心、市貿(mào)易公司、鄭州鐵路印刷廠等多方投資興建的4.2萬平方米的鞋城開門納客。

此后，這一位于京廣路與航海路交叉口的鄭州鞋城，開始了野蠻生長。從一家市場，長成5家產(chǎn)權(quán)單位、6家經(jīng)營單位分治的格局，這一鞋業(yè)集聚區(qū)漸漸有了一個(gè)統(tǒng)一稱呼——“京廣路鞋城商圈”。

鄭州市三建公司鞋城，是整個(gè)商圈中“年齡”最大的，“最早一部分商戶在三建公司鞋城1~15區(qū)，之后才有了國際鞋城、現(xiàn)代童鞋城”。

前十年，是這個(gè)商圈的輝煌時(shí)期，年銷售額達(dá)20億元。鄭州鞋城，一躍成為與石家莊的華北鞋城、沈陽鞋城并列的全國鞋業(yè)批發(fā)三甲市場。

1998年8月份，云安娜老總裴滿紅剛滿19歲，恰好趕上了鞋業(yè)批發(fā)最為紅火的年代，“那會(huì)兒鞋特別好賣，到貨多少被搶走多少，供不應(yīng)求”。她和老公一人負(fù)責(zé)守店，一人負(fù)責(zé)一月去趟廣州進(jìn)貨，通過郵局匯款，生意好得兩三天要匯一次款。

在國際鞋城經(jīng)營近10年的商戶陳先生回憶道，商圈最紅火時(shí)，“低檔區(qū)人擠人，凌晨三四點(diǎn)客戶就趕過來。”

知名品牌的總經(jīng)銷、總代理紛紛落戶鞋城。有人士稱，鄭州鞋城批發(fā)量占到中原鞋業(yè)批發(fā)總量的二分之一以上，零售量的65%以上。不少人白手起家，靠著賣鞋成為百萬富翁。

消費(fèi)者評(píng)價(jià)，這里鞋子品種豐富，選擇余地大，價(jià)格實(shí)惠，相比百貨商場便宜20%以上。

一度，京廣路鞋城商圈成為財(cái)富噴涌和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的代名詞。

【衰落】

多權(quán)分治、管理滯后、改造陣痛

有人稱，京廣路鞋城商圈的沒落跡象始于2008年左右。硬件設(shè)施日趨落后、鞋城自身升級(jí)改造、京廣路拓寬改造帶來的重建與拆遷，讓這個(gè)鞋業(yè)批發(fā)集群陷入漫長的“陣痛期”。營業(yè)額在2008年萎縮至10億元。

歷史遺留的“多權(quán)分治、管理滯后”弊端開始顯現(xiàn)。有商戶稱，“整個(gè)商圈產(chǎn)權(quán)單位有五六家，多頭管理造成市場管理混亂，這是歷史遺留問題。如果統(tǒng)一規(guī)劃，比如一二層做女鞋，三四層做男鞋，五層做童鞋，客戶也知道該去哪里拿貨。”

有媒體曾稱，市場曾在2005年左右要啟動(dòng)大規(guī)模改造：二七區(qū)福華街街道辦事處牽頭協(xié)調(diào)，3~5年內(nèi)，先在原市場周邊建設(shè)新市場，高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃升級(jí)，然后對老市場進(jìn)行改造升級(jí)。預(yù)計(jì)改造完成后，停車場、廣場、超市、商住樓等服務(wù)功能齊全，新增停車和綠化面積40畝，可容納商戶2500戶，全年可實(shí)現(xiàn)銷售收入40億元。

如今看來，改造效果并未長年持續(xù)。一業(yè)內(nèi)人士具體分析了這其中的癥結(jié)：一是改造各自為戰(zhàn)，未能實(shí)現(xiàn)一體化；二是市場外部混亂，缺乏停車場導(dǎo)致各種車輛占?jí)喝诵械馈⒙嚨溃苓呂锪鞣?wù)業(yè)占道裝卸貨物，影響交通；三是市場內(nèi)部秩序混亂，多家單位管理、各自為戰(zhàn)、相互競爭，均不提供停車場等公共設(shè)施，未改造區(qū)域，貨物擠占消防通道情況嚴(yán)重，客商購貨通行不暢。

業(yè)內(nèi)人士稱，隨著鞋城這塊黃金寶地上人流、物流的急劇膨脹，交易環(huán)境已難以滿足經(jīng)營需要。一間房子里擠著兩家或三家商戶，很多業(yè)主另租倉儲(chǔ)場地或到較遠(yuǎn)的地方租房住宿，這些都制約和影響了市場的做大做強(qiáng)。

【搬遷】

有市場商戶流失一半

更大的震動(dòng)來自于市場搬遷。

2013年，因?yàn)槭袌鐾膺w，鄭州市三建公司鞋城被夷為平地，商戶分流到合盛商貿(mào)城、中陸廣場及京廣路商圈周邊市場；2014年，瑞安布鞋城外遷，商戶向周邊市場擴(kuò)散；2014年3月，國際鞋城花掉七八千萬元，進(jìn)行了原址提檔升級(jí)。

關(guān)于京廣路鞋城外遷的疑云數(shù)年未曾消散。最大的震動(dòng)發(fā)生在2015年，當(dāng)年6月份，鄭州市下發(fā)了《2015年中心城區(qū)市場外遷工作方案》，占地面積15畝的國際鞋城、占地42畝的盛祥置業(yè)、占地4.5畝的現(xiàn)代童鞋城、占地70畝的合盛商貿(mào)城、占地2.1畝的鞋城（路華大廈）進(jìn)入該名單。

2015年6月份，***指定外遷承接地的鄭州百榮世貿(mào)商城與合盛商貿(mào)城達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，后者商戶要整體搬往南四環(huán)百榮。2016年2月份，部分外遷的商戶回流，“新市場搬回來的商戶，把老市場大門沖開，各家砸各家的鎖。”

2016年11月，盛祥置業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人曾稱，一半商戶流失。

鞋城最為耀眼的時(shí)代一去不返。商戶稱，“最好的時(shí)候是在三建鞋城，搬到和盛商貿(mào)城后差了一半，現(xiàn)在又比那一半差了三分之一。大部分在勉強(qiáng)維持，一部分經(jīng)營不下去，不干了。”

【變遷】

6年200多家商戶離場

2011年5月份，白先生進(jìn)駐京廣路鞋城商圈展開調(diào)研。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)商圈有商戶2250余戶。

“那會(huì)兒覺得鞋城生意真好，客戶人擠人，除河南省內(nèi)市場外，批發(fā)業(yè)務(wù)可輻射到安徽、湖北、山西、河北、山東等，京廣路鞋城商圈在全國的影響力巨大；但同時(shí)鞋業(yè)商圈的硬件設(shè)施卻比較陳舊，基本處于第一代大棚式市場階段，冬冷夏熱，大家苦不堪言，但由于生意火爆，大家還是覺得可以忍耐。”白先生回憶。

6年后的今天，市場格局翻天覆地。他稱，原來的2250余戶商戶目前僅剩1900余戶，“雖然也是七家鞋城，但搬遷和改造影響很大，比這更嚴(yán)重的是商戶生意一落千丈，客戶少了、賒賬難收了、市場看不懂了。”

鄭州一家鞋市場向河南商報(bào)記者提供的數(shù)據(jù)顯示，2015年京廣鞋城商圈鞋業(yè)批發(fā)商戶規(guī)模維持在2000戶左右。

“曾在2008年全國鞋類市場中排第三名（前兩位分別是石家莊華北鞋城、沈陽鞋城），伴隨著近年來河北、湖北等周邊省份鞋業(yè)批發(fā)市場的崛起，鄭州鞋城的地位逐步下降，市場年銷售額也由1997年鼎盛時(shí)期的20億元下降至2008年的10億元。”上述市場人士稱。

至此，鞋城商圈昔日的繁華再難重現(xiàn)。

“老鞋城重建后，生意下降明顯，商戶四散，這邊一撮，那邊一堆。2000年的時(shí)候，趕著找店鋪?zhàn)錾猓@兩年只有離場的，沒見有進(jìn)場的。”路華大廈（鞋城）一福建商戶感慨。

“跑得快的、做得大的會(huì)淘汰小的。行業(yè)會(huì)越來越集中，大咖手里有資金、人脈和產(chǎn)品，資源就會(huì)向他們傾向。”曾均在國際鞋城、合盛商貿(mào)城，如今在京莎鞋世界做鞋生意的荊凱芳稱，“未來鞋業(yè)會(huì)兩極分化，巨無霸和小而美的店鋪會(huì)活下來，夾在中間的商戶最難受。這兩年會(huì)淘汰很多商戶。”

京廣路鞋城經(jīng)營慘淡

商戶感慨“一直賠錢，欲哭無淚”

在鄭州市航海路與京廣路交叉口，密布著國際鞋城、盛祥置業(yè)、合盛商貿(mào)城、現(xiàn)代童鞋城、鞋城（路華大廈）等市場，合圍成久負(fù)盛名的京廣路鞋城商圈。

每家市場單獨(dú)拎出來都是一部鞋業(yè)史詩。詩里面頻繁出現(xiàn)搬遷、改造、行業(yè)迭代等字眼。如今，這個(gè)商圈格局發(fā)生怎樣變化？空鋪和租金情況如何？

【盛祥置業(yè)】

商戶憂心市場不穩(wěn)定致生意難做

經(jīng)歷過外遷劫難的盛祥置業(yè)，如今商戶數(shù)量驟減。它保留了最為悠久的鞋區(qū)特二區(qū)，多少白手起家者從這里完成原始積累進(jìn)而財(cái)富傍身。也正是歷史最久，決定了它是整個(gè)商圈最低級(jí)的建筑業(yè)態(tài)現(xiàn)狀。

目前的盛祥置業(yè)依舊是原始的大棚式建筑，設(shè)施老舊，被鋼筋玻璃組成的天花板與室外隔絕，沒有空調(diào)。盛祥置業(yè)難再現(xiàn)當(dāng)年盛景，下午三點(diǎn)，地表溫度最盛，不少標(biāo)有門頭的商鋪閉門，人流稀少。

以一條東西向內(nèi)街為例，街區(qū)南北兩側(cè)一共35家門店，31家大門緊閉，閉店率高達(dá)88%。有些門頭消失，卷簾門落上灰塵，掛出“出租***”牌或者“搬遷”告示。

一條黃金通道兩側(cè)開業(yè)率較高，42家店鋪，未開業(yè)的門店共22家，閉店率52%。

龐女士是該市場某品牌代理商，她經(jīng)營的鋪?zhàn)釉?0到40平米之間，月租金為4000元左右。“自打過了年后租金降了。”她說，“聽說是市場要搬遷，我們的客戶少了，市場方把租金降了點(diǎn)。”

不過租金降了，生意卻沒有降之前紅火。龐女士主要在市場內(nèi)做一些批發(fā)業(yè)務(wù)，她說：“這兩年生意大不如原來了。2013年、2014年那會(huì)兒，一個(gè)月的毛利能有五六十萬元，現(xiàn)在這倆月也才幾萬塊錢，最好的時(shí)候也不過二三十萬。”

龐女士認(rèn)為，市場不夠穩(wěn)定是生意不好做的一個(gè)原因。“我們這個(gè)市場一直說要遷，之前有說今年5月底，最新的日期是說8月底。”說著，龐女士指了指店門外，“你看好多商鋪都已經(jīng)搬走了。我們店之前搬去了南四環(huán)，后來又搬回來了。前前后后的裝修、租金、***花了有幾十萬元。”

時(shí)間定格在下午近4點(diǎn)，盛祥置業(yè)的主道路上，間或走過一兩個(gè)逛街的人或拉貨的人；店主們或坐在店中，或在店門口擺置的地?cái)偱杂幸淮顩]一搭地扇著扇子。轉(zhuǎn)過主道路，相鄰的一排街道上空無一人，只停靠著幾輛電車，兩排灰白色卷閘門拉到了底。

【國際鞋城】

背負(fù)期望與壓力

國際鞋城被背負(fù)了太多期望，也承受了諸多壓力。當(dāng)年以***招商引資項(xiàng)目進(jìn)駐鄭州市場，成為京廣路鞋城商圈內(nèi)第一個(gè)比較現(xiàn)代化的市場。

依靠自身努力，國際鞋城吸附大品牌歸攏，自知硬件陷入瓶頸后，它斷臂自救，在2015年花去五六千萬元進(jìn)行了升級(jí)改造，并且商戶營業(yè)執(zhí)照由“批發(fā)”改為“零售”。

時(shí)至今日，這座四層的樓宇式商場仍然算得上硬件過硬，二三樓未見空鋪，只是也未能逃離宏觀經(jīng)濟(jì)下行的陰霾。

下午四點(diǎn)后，國際鞋城內(nèi)仍可見到三兩成群的零售和批發(fā)客戶，不過總?cè)藬?shù)兩只手就能數(shù)得過來。

陳先生將自己從事二十多年的鞋業(yè)定性為“熬著”。他坦言：“生意是越來越難做，上半年不景氣盼著下半年會(huì)好一些；誰承想下半年還是不行，就又望著明年能好一些。”

國際鞋城三樓租的20多平米的商鋪，每月需要陳先生支付2000元左右。“房租比起以前是降了，但是這掙不到什么錢，只能是一年看一年熬下去了。”

同在國際鞋城，一層的侯先生不太同意“觀望下去”的態(tài)度。做鞋業(yè)批發(fā)近二十年的山東漢子老侯認(rèn)為，一年年的風(fēng)氣變動(dòng)并不大，做生意要緊的還是靠自己。

老侯租的一層十幾平方的鋪?zhàn)樱饨鹈磕晔嗳f，主要是代理某品牌的鞋子，面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，走薄利多銷的路子。最輝煌時(shí)他雇了三四個(gè)人，而如今，他自己守著一層的鋪?zhàn)樱瑑H是倉庫雇人看管。

老侯說，他們這個(gè)行業(yè)就像是個(gè)服務(wù)行業(yè)，沒有什么暴利的路子，全靠和上下游打交道、拿交情給彼此生財(cái)之路。“做生意，就是在這里面靠自己殺出條路子。”

【合盛商貿(mào)城】

商戶數(shù)量銳減，閉店較多

合盛商貿(mào)城的前身為鄭州眼鏡城，2009年底動(dòng)工改建。一度，它曾是整個(gè)商圈商戶比重和客流量最大的一個(gè)鞋城。

市場占地面積近5萬平方米，總投資1.2億元，經(jīng)營面積5.6萬平方米，樓宇面積2萬平方米，在京廣鞋城約2000家鞋業(yè)批發(fā)商戶中，合盛鞋城占據(jù)近900戶，幾乎占據(jù)鞋城商圈半壁江山。

搬遷讓合盛變動(dòng)巨大，加劇市場洗牌。如今的合盛是重病痊愈后的贏弱模樣。

它分為童鞋館(A館)，皮(革)鞋，拖鞋區(qū)。童鞋館一樓，未見有空鋪，也未見客流；童鞋館二樓，形式更不容樂觀，商鋪全部落鎖，未見有商鋪開業(yè)，或者空無一物，或者淪為倉庫。相連9家商鋪，空無一物，門頭被拆掉，一副無人經(jīng)營狀態(tài)。有商戶稱，目前處于免租金狀態(tài)。

合盛B館形式更加嚴(yán)峻。臨街門店都在正常經(jīng)營，往里走，卻是另外一番景象，空蕩無燈，大部分商鋪被貨物堆滿，成了倉庫。

還未撕掉的搬遷通知，寫有“將于2017年1月25日前必須完成市場搬遷”字樣，能夠辨認(rèn)出這個(gè)市場曾經(jīng)被外遷重創(chuàng)的痕跡。

合盛以南北向主街為線，劃分為東西區(qū)。有商戶稱，合盛西區(qū)商戶較多，但仍未填滿，東區(qū)商戶較少。成排分布的沿街商鋪，正值中午，開業(yè)寥寥。商戶反映，部分區(qū)域有租金，部分區(qū)域免租。

商戶張先生深刻感受到了行業(yè)的陣陣涼意，“一直賠錢，賠得腰直不起來，欲哭無淚。沒實(shí)力沒好位置的商戶生意坐不起來，只有死路一條。”

他印象中，以往生意好的年月，毛利潤能達(dá)到20%，如今基本維持在4%-5%，最高不過10%。

他想關(guān)了店休息，但是又怕“店空了后招災(zāi)，市場影響不好”。可是截至中午近12點(diǎn)，他未迎接到一個(gè)顧客進(jìn)門，心一橫，干脆“到中午關(guān)了店走人”。

聽說市場近期要收租，他計(jì)算了下，50平米的店，按照一平米50元計(jì)算，一年租金得3萬元，他說無力再經(jīng)營。

【現(xiàn)代童鞋城】

童鞋要集聚

2009年，現(xiàn)代童鞋城開業(yè)。它是鞋城商圈第一家也是唯一一家童鞋***市場。它趕在了鞋業(yè)輝煌的末期，一出生就注定命運(yùn)多舛。

也正是因?yàn)槌錾恚哪痈叽蠛芏唷Ｒ粭潣怯钍降乃膶痈邫n童裝商場，每層結(jié)構(gòu)相似，共計(jì)五十多家商鋪。時(shí)間推移到下午五點(diǎn)之后，距現(xiàn)代童裝市場規(guī)定的停止?fàn)I業(yè)還有半小時(shí)，市場里有結(jié)伴逛街的零售客戶，不過可能是時(shí)間原因，人數(shù)更少些。

守著二十多平米的商鋪，馬先生每月要支付租金4000元左右。涉足童鞋領(lǐng)域兩年的他，對所處的現(xiàn)代童鞋市場不太滿意。他覺得，市場的整體環(huán)境與高檔童鞋不大般配。

“店鋪數(shù)量不多，面積也不夠大。一眼望得到頭的市場吸引不了人來逛的。”馬先生說，“我覺得童鞋市場分得太散了。要是有個(gè)大商場能把中高低檔童鞋都容納了，那樣的市場集聚會(huì)更好些。”

【路華大廈（鞋城）】

主營運(yùn)動(dòng)休閑鞋

相比其他市場，鞋城（路華大廈）是唯一一家獲得了***同意進(jìn)行提檔升級(jí)的市場。

它主營運(yùn)動(dòng)休閑鞋，商戶數(shù)量并不多，卻和其它市場品類劃分明顯。樓宇式商場建筑，一共10層，1-2層為品牌運(yùn)動(dòng)休閑鞋，3至10層為寫字間和倉儲(chǔ)區(qū)。

黃女士租的二樓商鋪，30平方左右，一季度租金為一萬多元。她坦言，今年春款銷量非但沒下降，反而上升，原因跟產(chǎn)品款式有關(guān)。她稱，近年生意還可以，基本跟往年持平。

這與河南商報(bào)記者聽到的哀嚎一片大不相同。黃女士解釋，她主要給商超供貨，客戶和渠道較為固定，所以波動(dòng)較小。

同一樓層福建籍商戶卻有不同感受，“這兩年生意下滑明顯，客戶在減少，很多同行離開了這個(gè)行業(yè)。倉庫租金壓力大，庫存不好消化，賣不出去。經(jīng)濟(jì)不好，人工工資降不下去。”

鞋商戶轉(zhuǎn)型路：

39天開42家直營店，合伙制店長月入兩萬

下游欠款難收、一次搬遷致?lián)p一二十萬元，更加劇了鞋業(yè)寒意。商戶叫苦“像掉進(jìn)了河里，沒人撈一把。”

能“撈一把”的只能是自己。先知先覺者，已經(jīng)開始行動(dòng)，轉(zhuǎn)型做***店、研發(fā)特色鞋、啟用店長合伙制。

這些嘗試，要么是上演王者歸來的靈丹藥，要么是謝幕清場的墓志銘。很大程度上，屬于前者。

【頻繁搬遷】

一家商戶遭遇搬遷五六次

張先生想罵人。換了幾個(gè)地方后，他的童鞋生意被弄得半死不活。他形容為“慘淡經(jīng)營，感覺像掉進(jìn)了河里，沒人撈一把。”

他深受搬遷之苦。“影響太大，每搬一次損失一二十萬元。好多人都不干了，做不下去了。即便堅(jiān)持下去的，60%也是半死不活，在勉強(qiáng)支撐。”

他算了一筆搬遷的時(shí)間賬和金錢賬，“如果搬遷，前兩個(gè)月都要停止進(jìn)貨，即便搬去后，一時(shí)半會(huì)也沒生意，還得折騰。”

國際鞋城一女老板稱，遭遇的搬家次數(shù)有五六次，“頻繁搬遷，把商戶拆得四零八落。每搬遷一次，裝修得花去十幾萬元，相當(dāng)于一套商品房的首付款。有時(shí)候搬遷剛好在年底旺季，搞得生意都做不下去了。”

【客戶跑路】

每年遭遇十來個(gè)客戶玩失蹤

國際鞋城商戶陳先生是溫州人，2008年來到鄭州做男鞋批發(fā)。經(jīng)歷了2009年至2011年最輝煌的三年后，生意開始走下坡路。近10年經(jīng)歷中，他深受客戶跑路之害。

陳先生做的是中高檔男鞋批發(fā)零售，自三年前起開始向上游廠家定制自己的品牌，“不過做自己的品牌是在跟隨大趨勢，我的老客戶還是沖著十多年的交情來提貨。現(xiàn)在電商發(fā)展，整個(gè)行業(yè)都受影響。特別是下游的客戶，手里的貨賣不出去，他就可能‘跑路’。”

陳先生介紹說，鞋業(yè)批發(fā)是客戶來看了版式，自己把客戶心儀的鞋子從倉庫發(fā)過去。下游客戶過段時(shí)間才會(huì)把貨款打過來。客戶跑路失聯(lián)之后，損失的不僅是跑路客戶和貨款，還會(huì)給資金鏈造成威脅。

跟陳先生一樣，老侯也面臨著下游客戶跑路難題。二十年從業(yè)經(jīng)歷，從沒有見過客戶拖欠貨款嚴(yán)重到每年都有十來個(gè)客戶玩失蹤，他估摸著跟現(xiàn)在的消費(fèi)觀念有關(guān)系。

“我們那時(shí)候，手上有錢第一想到的是‘我還欠著批發(fā)商的債’。我剛開始干那幾年，都沒見過拖欠貨款，更別提玩消失跑路了。”老侯說，“現(xiàn)在不一樣啦。單我知道的幾個(gè)下游客戶，就算是賣貨掙到了錢，也不是想著第一時(shí)間把貨款交了，而是給自己買車買房。他是有錢也不還你，都花了。”

看中了二胎政策的利好，馬先生在投身童鞋批發(fā)行業(yè)兩年后，并沒有獲得想要的結(jié)果。向省內(nèi)地市供貨的他，也面臨著下游客戶跑路的威脅。

“我現(xiàn)在跟下游客戶打交道，都是靠交情。他們拖不拖欠貨款，都要看他們自己。”馬先生說，“這樣對批發(fā)商很不好，但是也只能是這樣。”

欠賬，是批發(fā)商與客戶之間的“老大難”。他調(diào)侃說“不欠帳不好做，欠帳不好做”。

“因?yàn)榭蛻魜砜窗媸健⑻嶝浂际且笙惹穾さ摹Ｄ悴蛔屗麄兦焚~，他們當(dāng)時(shí)就找別家。現(xiàn)在信息這么發(fā)達(dá)，版式、產(chǎn)品每家都有，可不一定非要你家的。”馬先生解釋說，“可讓客戶先欠賬把貨提走，客戶有可能因?yàn)楦鞣N原因拖欠貨款，最后可能玩消失，找都找不到他。”

【轉(zhuǎn)型1】

轉(zhuǎn)做***店后，銷售額翻倍

約在兩年前，京莎鞋世界“高蒂”女鞋老板荊凱芳開始轉(zhuǎn)做***店。他的***店里，除了鞋之外，增加了包和服裝。

荊凱芳給出的數(shù)據(jù)是，150平米的店鋪，以往月銷售額為18-25萬元；轉(zhuǎn)做***店后，月銷售額增至40-50萬元。

余順成、裴滿紅夫妻倆19歲起就在京廣鞋城商圈打拼，如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)京莎鞋世界經(jīng)營。他們自稱是商圈第一家?guī)ь^賣包、賣珠寶的鞋商戶。

2013年，他們轉(zhuǎn)型做***店，兼顧賣包和飾品，2017年又加入了珠寶產(chǎn)品。夫妻倆想打造的是一個(gè)***了鞋、服飾、包、飾品、珠寶在內(nèi)的生活館。別人家的店鋪裝修在三五萬元，他家裝修花去二十多萬元。

“每次在行業(yè)遇到危機(jī)時(shí)，就提前布局，找出路。”余順成稱，“最開始大家認(rèn)為鞋城就是單純做鞋的，賣包會(huì)顯得不倫不類，后來時(shí)間證明了一切。現(xiàn)在跟風(fēng)做***店的越來越多了。”

業(yè)內(nèi)人士看好***店，如今消費(fèi)者“自我且多元”且“更識(shí)貨”，愿意為符合自己要求的品質(zhì)時(shí)尚產(chǎn)品買單和付出溢價(jià)，而***店能在風(fēng)格、品類以及理念上滿足他們“一站式”的購物體驗(yàn)需求。

由于其多樣化的產(chǎn)品，能有效提升貨品的豐富度，延長顧客停留時(shí)間，一家***店的平均客流通常為附近店鋪的兩倍。采用***店模式能夠使店內(nèi)每平方米的租金壓力、人員成本減少，估計(jì)比單品牌店下降15%，但是銷售額卻能增加很多。

業(yè)內(nèi)稱，精準(zhǔn)的定位和優(yōu)秀的商品組合能力是決定***店未來是異軍突起還是悲情離場的關(guān)鍵所在。

【轉(zhuǎn)型2】

走特色研發(fā)和高端鞋，12個(gè)款式中單9款

整體生意不景氣，余順成、裴滿紅夫妻倆摸索的出路是，做特色，做高端。

他要求店內(nèi)產(chǎn)品獨(dú)一無二。為此，他們每年都和廠家合作，自創(chuàng)款式，甚至是私人訂制款。余順成自己設(shè)計(jì)了十二個(gè)款式，結(jié)果意外火爆，中單9款，平均一款銷量在9000雙左右。

“一般套路是廠家做啥版，我賣啥。這樣會(huì)導(dǎo)致市場同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有自己的研發(fā)不行。”余順成說，“我們依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，對鞋進(jìn)行本地化設(shè)計(jì)，比如南方人喜歡細(xì)高跟，本地則喜歡低跟。最后達(dá)到只有我們一家店有這個(gè)款式，顧客轉(zhuǎn)了一圈后還得回來買。”

裴滿紅的另一個(gè)“套路”是有特色、追求個(gè)性。她自稱是整個(gè)商圈第一家開訂貨會(huì)的鞋商戶，第一家開始兼賣飾品、珠寶的商戶。近20年來，身邊做廣州鞋的同行換了一撥又一撥，她一直堅(jiān)持做廣州鞋。

在市場不景氣，商家紛紛打價(jià)格戰(zhàn)贏取顧客的當(dāng)下，她卻堅(jiān)持做高端，重真材實(shí)料和高品質(zhì)。“有特色才有生命力，不能只追求便宜，現(xiàn)在市場低端鞋不缺。越高端，懂得人終究識(shí)貨。這條路比別人更曲折一些，但我始終堅(jiān)持做高端。”

高端鞋的戰(zhàn)略布局有了效果。她剛結(jié)束的訂貨會(huì)，原定3天，因?yàn)榭蛻籼啵娱L至5天。零售客戶的黏性也越來越強(qiáng)，“經(jīng)常一個(gè)客戶一下拿走三四雙很正常，甚至十幾雙”。

“覺得高端鞋不好做，不是因?yàn)樯獠缓米觯怯袥]有用心去做。”她總結(jié)。

【轉(zhuǎn)型3】

店長合伙制，月入2萬元

荊凱芳的鞋故事讓河南商報(bào)記者頗為驚訝。

第一個(gè)事是，他旗下店長月薪兩萬元，年薪二十多萬元，可是他卻認(rèn)為“店長一年拿40萬元才是合格”。他的普通店員第一個(gè)月工資在6000元，第二個(gè)月拿到了9780元。

這是荊凱芳的員工激勵(lì)戰(zhàn)略。他認(rèn)為“人管好，錢分好，就中了”，“分錢比企業(yè)文化重要，員工拿到錢比什么都好”。

他推行與店長合伙開店模式，以及店鋪股份制。他在公司業(yè)績不增長的情況下，先拿出500萬元，激勵(lì)員工。

比如，他從1000個(gè)店員里面選中9個(gè)人，由老總親自授課，半年16堂課。學(xué)成后，這9個(gè)店員會(huì)被公司支持成為單店老板，店鋪股東，區(qū)域合伙人甚至公司合伙人、分公司總經(jīng)理。

第二個(gè)令人驚訝的是，他的發(fā)展速度之快。從2017年7月1日開始，39天內(nèi)，他連開了42家直營店，平均一天至少開一家店。這些分店店長，從優(yōu)秀員工中選***。

我們來看一下他的搬家歷程。

2005年，他在特2區(qū)一個(gè)檔口，開辦了高蒂河南分公司，從此一發(fā)不可收拾。

2007年入住國際鞋城時(shí)，年銷售額800萬元；

2011年，搬進(jìn)商圈一家***，成立直營部，年銷售額達(dá)到1500萬元；

2013年，入駐商圈附近的二七研究所，銷售額達(dá)到4000萬元，實(shí)行股份制；

2017年入駐京莎鞋世界，銷售額達(dá)到2.4億元，實(shí)習(xí)合伙制。

他稱，這個(gè)速度還太慢，2020年，銷售額要不能打任何折扣地做到10個(gè)億。

“每搬一次家，意味著銷售額后面多加一個(gè)零。”他總結(jié)，“沒有做不好的行業(yè)，問題出在了做不好行業(yè)的人。”

有喜有憂，各家有各家的經(jīng)營故事。雖然這個(gè)行業(yè)今非昔比，但一些入局者還在上行。