中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)近年來(lái)保持較快增長(zhǎng)，但從整體市場(chǎng)格局來(lái)看，強(qiáng)大的“馬太效應(yīng)”讓中小保險(xiǎn)公司面臨重重挑戰(zhàn)，中小保險(xiǎn)公司如何在這一巨頭競(jìng)爭(zhēng)的格局中紓困突圍、覓得自身發(fā)展？日前，麥肯錫公司發(fā)布《紓困突圍——中國(guó)中小保險(xiǎn)企業(yè)破局之道》白皮書(shū)，麥肯錫認(rèn)為，要想變得“小而美”，中國(guó)中小保險(xiǎn)公司亟需進(jìn)行內(nèi)外部全面改革。

基于“客觀、量化、動(dòng)態(tài)”三原則，麥肯錫將保費(fèi)收入市場(chǎng)份額小于5%的保險(xiǎn)公司定義為中小保險(xiǎn)公司。基于截至2018年11月數(shù)據(jù)，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中除人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)等四家外均為中小保險(xiǎn)公司；壽險(xiǎn)市場(chǎng)中除國(guó)壽股份、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、華夏人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽、泰康人壽等七家外均為中小保險(xiǎn)公司。

經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：夾縫生存，本小利微

高度集中的市場(chǎng)份額讓中小保險(xiǎn)企業(yè)夾縫求生。

數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)市場(chǎng)，85%的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)和71%的壽險(xiǎn)市場(chǎng)牢牢掌握在前十大保險(xiǎn)公司手中。從保費(fèi)規(guī)模來(lái)看，小型財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司(市場(chǎng)份額<1%)近些年來(lái)均未能有效搶占市場(chǎng)，保費(fèi)收入增長(zhǎng)乏力；從凈利潤(rùn)來(lái)看，中小財(cái)險(xiǎn)公司跌入虧損泥沼；中小壽險(xiǎn)公司在2014-2015年資本市場(chǎng)階段性繁榮的背景下，雖然，通過(guò)發(fā)行儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和較高投資收益率短期扭轉(zhuǎn)了常年虧損的局面，但隨著資本市場(chǎng)的冷卻和監(jiān)管的升級(jí)，這些公司首當(dāng)其沖地受到了最大沖擊，凈利潤(rùn)占比從2015年8.7%的高點(diǎn)降至2017年的6.3%。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)分化趨勢(shì)仍在延續(xù)，盈利水平較高的往往都是全國(guó)性大公司，中小保險(xiǎn)公司獲利空間不斷受到擠壓。以財(cái)險(xiǎn)為例，2017年前三大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的合計(jì)盈利約占行業(yè)總盈利的80%。中小保險(xiǎn)公司成本結(jié)構(gòu)不具備優(yōu)勢(shì)、綜合成本率也比大型公司高。以目前傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，中小型公司無(wú)法有效攤薄費(fèi)用，難以實(shí)現(xiàn)承保的盈虧平衡。

對(duì)大多數(shù)中小保險(xiǎn)公司而言，承保往往虧損居多。而為了扭虧為盈，不少公司采取了偏激進(jìn)的投資資產(chǎn)配置模式，期望通過(guò)投資利潤(rùn)率撬動(dòng)盈利，但未來(lái)，其所面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)和可持續(xù)性挑戰(zhàn)不容忽視。

國(guó)內(nèi)中小壽險(xiǎn)比財(cái)險(xiǎn)更樂(lè)觀

那么，是否存在“小而美”的保險(xiǎn)公司呢？麥肯錫全球副董事合伙人劉一方表示：“全球保險(xiǎn)市場(chǎng)已呈現(xiàn)高度集中態(tài)勢(shì)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的寡占格局并非特例。參考美國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論是財(cái)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)市場(chǎng)，均存在實(shí)現(xiàn)了有效增長(zhǎng)的小型保險(xiǎn)公司。”

與部分市場(chǎng)“贏者通吃”情況不同，美國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司表現(xiàn)與其規(guī)模大小沒(méi)有直接關(guān)系，且財(cái)險(xiǎn)更容易誕生“小而美”的公司；而壽險(xiǎn)市場(chǎng)小公司相對(duì)表現(xiàn)較弱。劉一方認(rèn)為如能找到合適的切入點(diǎn)，中小保險(xiǎn)公司仍能實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)，從而在眾多大公司夾擊中突出重圍。

為了更貼近反應(yīng)當(dāng)前中國(guó)中小保險(xiǎn)公司的生存環(huán)境和未來(lái)期望，麥肯錫對(duì)財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)領(lǐng)域共40余家保險(xiǎn)公司的約60名高管展開(kāi)調(diào)研，受訪者大部分來(lái)自中小保險(xiǎn)公司。麥肯錫發(fā)現(xiàn)，總體而言，行業(yè)對(duì)于中小保險(xiǎn)公司的未來(lái)發(fā)展持謹(jǐn)慎的樂(lè)觀態(tài)度，但令高管們最為困惑、挑戰(zhàn)最多的地方是中小保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品和客戶的差異化經(jīng)營(yíng)，以及公司治理和基礎(chǔ)投入。

大多數(shù)財(cái)險(xiǎn)從業(yè)者對(duì)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的未來(lái)持“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的觀點(diǎn)，普遍認(rèn)為戰(zhàn)略定位、客戶資源和基礎(chǔ)投入是挑戰(zhàn)也是發(fā)展方向；壽險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者對(duì)行業(yè)發(fā)展前景相對(duì)積極，其關(guān)注點(diǎn)更加集中于戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新、治理穩(wěn)定上。

麥肯錫建議八大策略突圍

當(dāng)下，面對(duì)如此現(xiàn)狀，中小保險(xiǎn)公司亟需解決外部競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)兩大挑戰(zhàn)問(wèn)題。

一方面，外部監(jiān)管收緊，粗放模式不再，伴隨良性的進(jìn)入和退出機(jī)制將逐步形成，行業(yè)優(yōu)勝劣汰會(huì)更加明顯，中小保險(xiǎn)公司壓力進(jìn)一步增大。

而另一方面，中小保險(xiǎn)公司內(nèi)部治理不穩(wěn)定、基礎(chǔ)投入長(zhǎng)期不足、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)動(dòng)力較弱、渠道管理上對(duì)第三方的依賴性高、客戶經(jīng)營(yíng)薄弱，以及品牌經(jīng)營(yíng)理念淡薄等挑戰(zhàn)，相較大公司仍處劣勢(shì)。

在全面分析了中小保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，傾聽(tīng)行業(yè)聲音并參考國(guó)外“小而美”的案例之后，麥肯錫提出了以下八項(xiàng)突圍建議：一是明確客戶戰(zhàn)略，重視客戶經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，尋找差異化價(jià)值主張。二是重視人才，識(shí)別核心人才，建立黃金三角，在“選、用、育、留、酬”上下足功夫。三是制定創(chuàng)新戰(zhàn)略，向外尋求合作，合縱連橫擁抱生態(tài)圈；向內(nèi)自建機(jī)制，打造自主數(shù)字創(chuàng)新能力。四是確定渠道，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)洞察客戶偏好，評(píng)估投入產(chǎn)出，提升渠道黏性。五是完善產(chǎn)品策略，圍繞客戶需求回歸保險(xiǎn)本源，配置差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值突破。六是完善運(yùn)營(yíng)，以科技手段提升運(yùn)營(yíng)效率，提高反應(yīng)速度，降低運(yùn)營(yíng)成本。七是組織變革，打破傳統(tǒng)邊界，建立敏捷組織，靈活適應(yīng)變化，小步快跑，敢于試錯(cuò)，最終推動(dòng)組織變革。八是技術(shù)保障，夯實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，構(gòu)建雙速IT架構(gòu)，關(guān)注新興技術(shù)，打造數(shù)字能力。

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿挑戰(zhàn)，但未來(lái)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，中小保險(xiǎn)公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顧此失彼，導(dǎo)致資源分散，最終業(yè)務(wù)缺乏特色，成為‘沉默的大多數(shù)’中的一員。”

麥肯錫全球董事合伙人，麥肯錫中國(guó)保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人畢強(qiáng)表示，要做到“小而美”，中小保險(xiǎn)公司首先要對(duì)自身稟賦和短板有清醒的認(rèn)識(shí)，然后發(fā)揮稟賦，規(guī)避短板，并在這一基礎(chǔ)上強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)，建立鮮明的品牌形象，聚焦差異化的價(jià)值主張，才能真正做到紓困突圍，茁壯成長(zhǎng)。(思維財(cái)經(jīng)出品)

(責(zé)任編輯：郭偉瑩)