ABM近年來發展的風生水起，B2B企業也都躍躍欲試，但很多企業在第一步就犯了難——怎么找到正確的目標客戶？

沒有相關的，深入的，準確的和有用的客戶和市場數據，企業的ABM計劃將無法實施，這是整個ABM策略決定性的一步。在國內一般不必按照國外那樣搞一套復雜的客戶篩選流程，從我們自己的業務角度來看，獲取有效的數據包含兩個概念確定ICP（IdealCustomerProfile），獲取TAL（TargetAccountList）。

01

ICP，誰是你的理想客戶

確定理想客戶為后續客戶的識別和數據庫的搭建提供了典型參考樣本。ICP的確定要考慮兩個方面：一方面是產品和服務是目標企業所需要的；另一方面，企業營收、規模可能也需要達到一定程度。可以從以下幾方面考慮：

行業內知名的腰部或頭部客戶

誰不喜歡大客戶呢！搞定知名企業不僅可以驗證和打磨產品，作為后續拓展客戶的樣本。更重要的是有了知名企業做背書，可以大大增加其他客戶的信服度。

分析現有客戶群

通過分析現有客戶，可以總結出一些共性，而這些共性，往往就就是我們理想企業的畫像。

考慮競爭對手及其目標市場

尤其是對于企業新推出的產品或服務，還沒有成功客戶。這時就可以通過分析競品的目標市場分析，來圈定我們的ICP。此外，分析競品可以發現一些以往我們遺漏的客戶群或者營銷渠道。

市場跟銷售團隊一起討論并確定ICP

市場和銷售的配合是ABM顯著特征之一，哪些客戶需最大，哪些客戶容易搞定，這兩個部門最清楚，由市場和銷售一起確定ICP也利于后期的通力合作。

02

識別決策鏈

ABM要求覆蓋盡可能全面的決策鏈，ICP的背后不是某個采購的人或部門，而應該是整個參與到采購活動的決策鏈，這其中包括采購的發起者、決策者、購買者、影響者、使用者、否決者等角色。確定ICP之后，要盡可能的圈定產品或服務的決策鏈，初步創建用戶畫像。

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TAL，搭建你的ABM數據庫

單有ICP是不夠的，這只是一個虛擬的理想客戶畫像。是告訴我們清楚要找什么樣的企業，然后拿到這些人的聯系方式各個擊破。而這個符合ICP的一系列企業名單，就是TAL。這個數據庫里就是我們要重點攻克的目標客戶以及聯系人。

對于ABM，需要龐大的精準、可用數據做支持，尤其是動輒上萬、數十萬的程序化ABM，沒有充足的數據就無法順利實施。

搭建TAL，首先要建立起目標企業數據庫。這里可以基于ICP與第三方合作，***的數字營銷機構通過大量的合規數據，可以提供多維度的企業洞察，如：企業名稱、***狀態、注冊資本、行業，員工人數，營業收入，利潤，招聘現狀等公司基本信息，以及分支機構、行業地位，稅務信用、競爭對手、采購信息等。

獲取企業數據之后，第二步就要基于這些數據維度和業務經驗，構建價值打分模型，基于價值打分結果進行客戶分級，支持后續的規模化個性內容營銷。

企業有了，聯系人數據從哪里來呢？一般我們可以考慮2個途徑。

整合自有CRM，Marketing數據

企業自有的數據可靠性當然毋庸置疑，但企業自有數據可能是數年來積攢下來的，數據未來得及更新，其次往往不能覆蓋企業的整個決策鏈。這時就需要借助第三方機構進行數據的核實并更新，以SalesDriver為例，一般數據核驗有以下步驟：

初步整理：初步整理篩選，提出無效數據，公司名稱補充；***有效性核驗：通過系統進行2-3次***核驗；初輪處理存續情況：系統調取工行、企查查數據，進行企業名稱補全；二輪處理存續情況：對初輪系統處理后遺留數據或多結果數據進行人工核對；最終***核實與更新：對最終數據進行***核實、校對，更新最終數據。尋找三方數據合作

比如SalesDriver通過千萬級的可信數據庫，除了補企業目標客戶決策鏈的缺失，還可以提供關于客戶需求和購買意圖的洞察。

數據庫的成功搭建標志著您企業ABM計劃已經擁有了堅實的基礎，接下來該通過怎么樣策略和內容觸達這些客戶，獲得高額的ROI呢？

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作者：SalesDriver，高新技術企業，數字營銷創新者，沉淀19年數字營銷經驗，基于自有SCRM營銷自動化產品，整合內容營銷，數字會議營銷，銷售線索挖掘管理等系列服務，幫助IT，醫藥，工業，金融，汽車，教育等行業領先客戶高效獲客，實現營銷增長。

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