澎湃新聞記者吳遇利

傳統汽車4S店正在經歷著“冰火兩重天”——經銷商集團頻頻斥巨資收購4S店，正有越來越多的4S店退網歇業。

12月13日晚間，港股上市汽車銷售集團美東汽車（1268.HK）公告稱，以人民幣37億元收購追星汽車銷售集團有限公司，將獲得追星汽車在國內的14個保時捷經營網點。

無獨有偶，就在上個月，永達汽車斥資8.33億元買下了兩家寶馬4S店和兩家雷克薩斯4S店，單店均價超2億元。

與此形成強烈對比的是，去年平均每天有超過10家4S店停業關門。

據中國汽車流通協會《2020-2021年度中國汽車流通渠道發展報告》，2020年全國授權4S經銷商數量出現歷史上首次負增長，4S店網絡數下降為2.8萬家，全年共退出3920家4S店，一天平均退出數量超10家。中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，2021年汽車授權4S店退網仍將持續。

“無論是頭部經銷商買4S店，還是4S店退網，其實都是市場優勝劣汰、走向集中的過程。中國汽車市場從增量市場轉變為存量市場，空間本來就在逐漸變小，這是一個正常的過程。”某經銷商集團相關負責人劉力對澎湃新聞記者表示，“但是，越來越多的車企開始了直營銷售模式，這就進一步擠壓了經銷商的生存空間，無疑是在加速某些4S店的死亡。”

上半年僅三成4S店能完成車企銷量指標的50%

近日，正在考慮置換新車的白女士對澎湃新聞表示，“除了買寶馬，其它品牌只要有直營店，我肯定要從直營店買。”至于寶馬為何是例外，白女士直言，“有個朋友在寶馬4S店做店長，不容易被坑。”

白女士對4S店的態度，恰恰代表著大量消費者的看法。4S店常受到價格不透明、亂加價等指責，這與其經營模式不無關系。

一般來說，4S店即汽車廠家授權給經銷商所開設的集“整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）”于一體的門店。現今的授權經銷模式始于上世紀末，1999年，廣州本田的第一家授權經銷商門店誕生，開啟了4S店先河，之后，4S店便在全國普及開來。

授權經銷的銷售模式中，經銷商類似于批發商，從廠家批發車輛，再零售給C端消費者并提供售后服務，同一品牌會有多家授權經銷商。不同于計劃經濟時代的包銷模式，授權經銷商是廠家和消費者之間重要的橋梁，同時由于他們希望拿到熱銷車型，又受制于廠家，形成了微妙的上下級關系。

在接受澎湃新聞記者采訪時，不少經銷商都認為，在傳統授權經銷的業態中，經銷商要獨立承擔高額的車輛庫存，以及市場變化帶來的巨大風險，因此，相較于直營門店，經銷商就應當更加追求利潤最大化。

劉力介紹，一般傳統經銷商的利潤來源可分為售前和售后兩個部分。

在售前部分，消費者簽訂購車合同并支付車款后，經銷商足額向品牌方繳納車款，在取得車輛合格證后開具購車發票并向主機廠備案。在完成車企規定的年度、月度、季度銷售任務后，車企會按照一定比例向經銷商支付返利，這是經銷商的利潤來源之一。

“但是車企劃定的銷售指標往往難以完成，流通協會有個數據，今年上半年，全國能完成車企銷售指標一半以上的4S店，只有三成。經銷商對車企沒有議價能力，其實有很多經銷商拿不到足額的返點，正常賣車根本賺不到錢。”劉力表示，因此，在銷售過程中，經銷商還會通過其它途徑來盈利。

來源：中國汽車流通協會

顧客在買車時經常會遇到4S店的“霸王條款”，例如動輒數千元的上牌服務費、貸款手續費等。此外，幾乎所有4S店都會要求車主在店內購買首次保險，保險費用遠高于市場價格。如果購買的是寶馬5系等暢銷車型，顧客還會被要求加裝數千元至數萬元不等的內飾，這些都是4S店的利潤來源。

身為4S店銷售的小包說，如果4S店不增加這些額外項目，幾乎就是在賠錢賣車，“最怕遇到全款買車的客戶，賣掉一輛50多萬的車，我忙前忙后好多天只拿到了200塊的提成。”

售后服務利潤相對簡單，主要是車輛保養和維修，這一部分正是4S店主要的利潤來源。劉力介紹，如果銷售出的零配件達到了一定數額，4S店不僅會賺取原本的銷售差價和服務費，還可以再拿到廠家的返點。這也就是為什么很多消費者感覺進了4S店就會“小修變大修、大修變返廠”。

央視財經頻道多次報道過4S店收費不透明。

直營模式入場，狼真的來了嗎？

近年來，越來越多的汽車直營店出現在各大商業中心，簡潔的LOGO、通透的落地玻璃，吸引著眾多如白女士一樣的顧客。不同于4S店的大而全，直營店往往是專而精，把4S店不同功能拆分出來，每個功能成為獨立業態，比如有城市展廳、交付中心、服務中心等。

“我們的門店價格就是官網價格，不會有一分錢差別。”在澎湃新聞記者走訪各家造車新勢力的直營門店時，銷售人員往往最先強調的就是“價格透明”。

在許多傳統經銷商眼中，這些門店卻是要革自己命的新物種。

以特斯拉為代表的新勢力車企主要通過線上和直營門店為車主提供服務，車主可在線上提交訂單，在直營門店完成交付和售后服務，經銷商的利益明顯隨之受到影響。

據最新數據顯示，特斯拉在全國擁有超200家體驗店和服務中心，蔚來擁有35個蔚來中心和近300個蔚來空間，理想汽車布局了約80家直營交付中心。

在造車新勢力的帶動下，近年來大量傳統整車企業也紛紛試水直營模式。比亞迪已在青島、蘇州、石家莊、昆明等多地的商超開設了直營店。本田、沃爾沃、大眾、奔馳等也都開始嘗試跟進直營銷售，戴姆勒集團董事會成員貝思格曾表示，到2025年，奔馳全球銷量中將有25%來自于線上渠道，目前奔馳已在南非、瑞典開啟了直銷業務。

上汽飛凡汽車的直營門店，澎湃新聞記者吳遇利攝

“在特斯拉進入中國剛開始做直營的時候，經銷商甚至是抱著看笑話的心態在聊這件事情。國內的新勢力開始直營賣車，大家也都沒有很強烈的感覺，更多的是一種好奇的心態。直到傳統車企邁出這一步，大家覺得，狼真的來了。”身為老經銷商的劉力感慨道。

據中國汽車流通協會的《2021H1經銷商生存狀況調查報告》，有高達20%的經銷商認為，直營模式將在5年后替代傳統4S授權經銷店，成為主流；僅有15%的經銷商認為授權模式仍會是主流。

模式更替的背后：汽車被重新定義

在銷售方式更迭的背后，折射出的是汽車這一產品在近年來所經歷的巨變。

汽車行業資深從業人員王宇對澎湃新聞表示，“平均來說電動車零配件數量僅有傳統燃油車的一半，而且業內的趨勢是讓車輛變得越來越簡單、零部件變得越來越少。”

車輛變得簡單，動力系統徹底更迭，讓電動車的保養費用和維修費用相較于燃油車驟降。一位蔚來車主對澎湃新聞介紹，“我目前僅在2萬公里里程時做了保養，費用大約500多元，同價位的燃油車開到2萬多公里，至少要兩到三次保養，費用過萬很正常。”

王宇說，“電動汽車保養周期長、平均保養費用低，難以養活體量龐大的4S授權經銷店，這其實是新勢力車企不得不做直營店的重要原因。”

一位4S店售后負責人更是直言，“電動汽車今后基本都會變成智能汽車，也就是一個手機加四個輪子，會有人經常來修手機嗎？不會的，有什么問題都通過OTA解決掉了。”

蔚來汽車移動服務車可提供上門維修服務，無需車主到店，來源：蔚來汽車官方網站。

“4S授權經銷店依靠售后盈利，沒了保養和維修，談何利潤。”王宇表示，“不過，4S店這種模式不會在短期內衰退。目前燃油車保有量依舊龐大，雖然增長不敵新能源，但存量可觀。未來，就算是4S店被逐漸替代，也不代表經銷商會隨之消退。”

劉力則對4S店和授權經銷模式抱以更樂觀的看法，“直營模式的切入在加速傳統4S店的進化，未來數量會收縮，但一定更能打。當然，從車主角度所看到的4S店的弊病，也一定要隨之消除。因為直營模式已經擺了一個消費者可見的樣本在那里。”他說道，“而隨著新勢力銷量逐漸提上來，車廠會越來越看到經銷商的價值，年銷量上到幾十萬的時候，沒有哪家車企能夠一個人玩兒得轉。”

面對銷售模式變革，各經銷商集團其實已經在著手布局。11月23日，中升控股公告表示已與小鵬汽車簽訂了戰略協議，將合作新車銷售中心、售后服務中心和售后服務站等，目前已有小鵬新車交付中心已于近期投入運營；永達汽車手中已有數家小鵬汽車威馬汽車的體驗中心和交付服務中心，以及特斯拉授權鈑噴中心；廣匯汽車則于今年4月與極狐汽車達成戰略合作，共同搭建經銷網絡。

王宇補充說，“我國的《汽車銷售管理辦法》其實對車廠和經銷商的關系有著明文規定，除雙方合同另有約定外,供應商在經銷商獲得授權銷售區域內不得向消費者直接銷售汽車。我認為，這也在一定程度上限制了目前車廠把銷售渠道放給經銷商，畢竟現在都在嘗試階段，放開就難以收回。”

在近日召開的中國汽車流通行業年會上，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示，“新勢力是否會一直采取直營、商超模式是否會一直發展下去，這需要打一個問號。其實他們的業態模式、渠道模式仍在不斷調整，在銷售渠道上還會出現調整和迭代。”

責任編輯：王杰圖片編輯：張同澤