關(guān)于漏斗模型，早些年前就知道，但在實(shí)際工作中并沒(méi)有做過(guò)多的實(shí)踐和研究。后來(lái)對(duì)漏斗模型深入了解后，覺(jué)得它不僅是一個(gè)模型，更是一種可以普遍適用的***論，或者說(shuō)是一種思維方式。

本文將主要談?wù)劼┒纺Ｐ停恍┌咐治鲆约叭绾卫L制漏斗模型。

關(guān)于漏斗模型，我認(rèn)為本質(zhì)是分解和量化。為什么這么說(shuō)呢，以營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型舉栗。

百科給出的解釋

營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型指的是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將非潛在客戶(hù)逐步變?yōu)榭蛻?hù)的轉(zhuǎn)化量化模型。營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型的價(jià)值在于量化了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)指的是從獲取用戶(hù)到最終轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)這整個(gè)流程中的一個(gè)個(gè)子環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率是指用指標(biāo)來(lái)量化每一個(gè)步驟。所以整個(gè)漏斗模型其實(shí)就是將了解-購(gòu)買(mǎi)這整個(gè)流程拆分成一個(gè)個(gè)可以量化的步驟，用轉(zhuǎn)化率來(lái)體現(xiàn)。最后通過(guò)異常的數(shù)據(jù)指標(biāo)找出有問(wèn)題的環(huán)節(jié)，從而解決問(wèn)題，優(yōu)化該步驟，最終達(dá)到提升整體購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的目的。整體漏斗模型的核心其實(shí)就歸為分解和量化。

這就是一開(kāi)始所提到，我覺(jué)得漏斗模型不僅僅是一個(gè)模型，更是一種***論，一種思維方式的原因。可以通過(guò)這種分解和量化的形式，將問(wèn)題進(jìn)行不斷的拆解，最后通過(guò)量化的形式來(lái)輔助達(dá)成目標(biāo)，或者對(duì)異常的步驟進(jìn)行調(diào)優(yōu)，最終達(dá)到總目標(biāo)。它可以廣泛應(yīng)用于流量監(jiān)控、產(chǎn)品目標(biāo)轉(zhuǎn)化等日常數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)工作中，稱(chēng)為轉(zhuǎn)化漏斗；也可以用于產(chǎn)品、服務(wù)銷(xiāo)售，稱(chēng)為銷(xiāo)售漏斗。

1.電商購(gòu)物流程

分析電商的轉(zhuǎn)化，我們要做的就是監(jiān)控每個(gè)層級(jí)上的用戶(hù)轉(zhuǎn)化，尋找每個(gè)層級(jí)的可優(yōu)化點(diǎn)。對(duì)于沒(méi)有按照流程操作的用戶(hù)，專(zhuān)門(mén)繪制他們的轉(zhuǎn)化模型，縮短路徑提升用戶(hù)體驗(yàn)。

2.2A3R模型

AARRR模型是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中比較常見(jiàn)的一個(gè)模型，結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)以及產(chǎn)品的生命周期位置，來(lái)關(guān)注不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，最終制定不同的運(yùn)營(yíng)策略。AARRR模型是指Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral，即用戶(hù)獲取、用戶(hù)激活、用戶(hù)留存、用戶(hù)收益以及用戶(hù)傳播。

這個(gè)模型分成五大塊

獲取（Acquisition）：用戶(hù)如何發(fā)現(xiàn)（并來(lái)到）你的產(chǎn)品？

激活（Activation）：用戶(hù)的第一次使用體驗(yàn)如何？

留存（Retention）：用戶(hù)是否還會(huì)回到產(chǎn)品（重復(fù)使用）？

收入（Revenue）：產(chǎn)品怎樣（通過(guò)用戶(hù)）賺錢(qián)？

傳播（Referral）：用戶(hù)是否愿意告訴其他用戶(hù)？

從下面這幅AARRR模型圖中，能夠比較明顯的看出來(lái)整個(gè)用戶(hù)的生命周期是呈現(xiàn)逐漸遞減趨勢(shì)的。通過(guò)拆解和量化整個(gè)用戶(hù)生命周期各環(huán)節(jié)，可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的橫向和縱向?qū)Ρ龋瑥亩l(fā)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的問(wèn)題，最終進(jìn)行不斷的優(yōu)化迭代。

繪制漏斗圖很簡(jiǎn)單，做數(shù)據(jù)報(bào)表的時(shí)候可能會(huì)用到。如果數(shù)據(jù)量不是很大的話(huà)，Excel就能搞定。

1、Excel

比如以上圖電商的轉(zhuǎn)化漏斗為例

整體的步驟可分為計(jì)算整體轉(zhuǎn)化率→計(jì)算輔助數(shù)據(jù)（占位數(shù)據(jù)）→插入堆積條形圖→設(shè)置坐標(biāo)軸格式→調(diào)整數(shù)據(jù)順序。

1.計(jì)算整體轉(zhuǎn)化率

計(jì)算出每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率（當(dāng)前環(huán)節(jié)人數(shù)/上一個(gè)環(huán)節(jié)人數(shù)），然后計(jì)算整體的轉(zhuǎn)化率單個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率（當(dāng)前環(huán)節(jié)人數(shù)/總?cè)藬?shù)），然后條件格式插入數(shù)據(jù)條。

2.計(jì)算輔助數(shù)據(jù)（占位數(shù)據(jù)）

公式：計(jì)算單步驟與初始轉(zhuǎn)化率的差值（即100%），差值除以2后獲得占位數(shù)據(jù)。

3.插入堆積條形圖

漏斗圖實(shí)在堆積條形的基礎(chǔ)上改來(lái)的。選擇數(shù)據(jù)源，插入>圖表>條形圖>堆積條形圖。

4.設(shè)置坐標(biāo)軸格式

選中坐標(biāo)軸后，設(shè)置坐標(biāo)軸格式，選中逆序類(lèi)別，調(diào)整順序后獲得如下圖表。

將輔助列數(shù)據(jù)填充調(diào)整為無(wú)填充，占位數(shù)據(jù)的顏色就會(huì)消失。

5.調(diào)整數(shù)據(jù)順序

將占位數(shù)據(jù)的順序調(diào)整至第一位后，這樣看起來(lái)就會(huì)比較像漏斗了。

最后，在此圖表的基礎(chǔ)上進(jìn)行一些美化，再貼到PPT里面加一些描述或者PS處理一下，按照個(gè)人要求酌情處理，這里我的就獻(xiàn)丑了……

如果數(shù)據(jù)量很大的話(huà)，需要長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)運(yùn)維，一般是需要連接數(shù)據(jù)庫(kù)的。可以用***的數(shù)據(jù)分析軟件或者BI軟件搭建一個(gè)dashboard，這里我用的是finebi，把之前那張excel表導(dǎo)入了進(jìn)去（這里就不做數(shù)據(jù)庫(kù)連接演示了）。

1).拖拽“漏斗圖”->選定分類(lèi)和指標(biāo)->美化樣式

2).直接展示

這里的漏斗數(shù)據(jù)模型是軟件本身自配好的，你要做的就是選擇字段，和Tableau的操作一樣，好處就是方便。漏斗每個(gè)層級(jí)的大小都反映了當(dāng)前層級(jí)數(shù)據(jù)的大小，如果數(shù)據(jù)差距較大，比如像我這樣的，會(huì)不那么美觀。

像互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，交易的數(shù)據(jù)量很大且是實(shí)時(shí)的，這個(gè)技術(shù)excel是做不來(lái)的，所以像BI類(lèi)的工具就是有這樣的優(yōu)勢(shì)。

最后，當(dāng)然有很多工具可以畫(huà)出漏斗圖，這里就不一一介紹了。

上就是本文的主要內(nèi)容，以漏斗模型為基礎(chǔ)，稍微進(jìn)行了一些展開(kāi)，最終講述了如何利用Excel***漏斗模型，歡迎斧正、指點(diǎn)、拍磚…